Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Account management in de praktijk | 9789026727863 | G.J. Verra.

• 1 Geïntegreerde accountplanning

• 1.1 Inleiding

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat voor verschillende accounts zijn er en op welke niveau acteren ze?

  A (landelijk), B (regionaal), C (lokale) en het gaat hierbij aflopend in orderomzet en belang.

• 1.2 De accountplanningscyclus: bottom-up en top-down

  Dit is een preview. Er zijn 7 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.2
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat is top-down en het gevolg?

  Dat eerst de productplanning plaatsvindt en dat als afgeleide daarvan de accountplannen worden geschreven. Dit betekent dat account planning sterk wordt bepaald door de marktinformatie van de afdeling marketing, zelfs sterker dan door de eigen, concrete klantinformatie.

• Wat is het risico van top-down-planning?

  Om inside-out-planning te worden, de doelstellingen van de leverancier staan voorop en de doelstellingen van de klant komen op de tweede plaats.

• Wat heeft top-down (inside-out) en bottom-up (outside-in) gemeen?

  Dat er een confrontatie plaatsvindt en dat is de doeleinden van de klant en de doeleinden van de eigen organisatie.

• Wat is het verschil tussen de retailsector en de industriële sector?

  De retailsector meer top-down wordt gewerkt en in de industriële sector meer bottom-up. Dit heeft ermee te maken dat het product management in de retailsector vanouds meer macht heeft dan in de industriële sector.

• 1.3 Accountanalyse

  Dit is een preview. Er zijn 10 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.3
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat voor inzicht geeft een accountplan?

  Het specificeert de visie op de account, de strategie, doelstellingen en alle acties.

• Waarom moeten de strategische acties worden uitgewerkt in een actieplanning?

  Omdat het gaat om de actiegeoriënteerdheid.

• In account management is de verticale benadering steeds belangrijker aan het worden, waarom?

  Omdat steeds meer soorten bedrijven zich hieraan gaan toevoegen (banken, industrie, overheid en handel etc.) het wordt steeds meer een segmentplan.

• Wat is een segmentplan en waaruit bestaat het?

  De grootste gemene deler van de accountplannen en bestaat uit een segmentanalyse en een segmentplan. (de verzameling van alle accountanalyses in een segment)

• Noem twee voorbeelden wat het resultaat kan zijn van een segmentanalyse?

  1. Vaart moet worden gemaakt met een product, omdat de klanten erna vragen of de concurrent een voorsprong heeft.
  2. Behoefte aan deelname aan een bepaalde beurs in de sector om de naamsbekendheid te verhogen.