Summary Class notes - Persuasieve Communicatie

Course
- Persuasieve Communicatie
- Tycho Faber
- 2019 - 2020
- Universiteit van Amsterdam
- Communicatiewetenschap
111 Flashcards & Notes
1 Students
  • This summary

  • +380.000 other summaries

  • A unique study tool

  • A rehearsal system for this summary

  • Studycoaching with videos

Remember faster, study better. Scientifically proven.

PREMIUM summaries are quality controlled, selected summaries prepared for you to help you achieve your study goals faster!

Summary - Class notes - Persuasieve Communicatie

  • 1571608800 H1 t/m H4

  • Noem belangrijkste punten van oude geschiedenis van Persuasief.
    - Aristoteles benaderde als eerste proces van overtuiging op wetenschappelijke manier.
    - Onderscheidde als eerste bron, ontvanger in inhoud
    - Eerst lag nadruk op wanneer een bericht overtuigend is
    - Later meer nadruk op hoe een bericht overtuigend is
  • Hoe formuleerde Lawell in de jaren '40 zijn communicatiemodel?
    Wie zegt wat op welk kanaal aan wie en met welk effect?
  • Wat is een attitude?
    Een evaluatieve respons, positief of negatief, van een persoon, situatie, product, idee of organisatie.
  • Vat het overtuigingsmodel van Yale uit de jaren '50 samen.
    - Aandacht: er moet aandacht besteed worden aan het bericht. Zonder aandacht kan je niet overtuigd worden.
    - Begrip: boodschap moet niet te moeilijk zijn, moet goed te begrijpen zijn.
    - Acceptatie: boodschap wordt geaccepteerd, er ontstaat positieve attitude.
    - Onthouden: positieve attitude moet aanhouden voor gedragsverandering

    Hangt af van paar factoren: bereidwilligheid ontvanger, inhoud moet belangrijk zijn voor ontvanger, aard van de bron, bestaande attitudes
  • Wat is de inoculatie theorie?
    Laat zien hoe mensen zich wapenen tegen overtuiging en attitudeverandering. Vooral zwakke argumenten kunnen als 'virus' optreden.
  • Noem ten minste 8 van de 13 outputfactoren van Mcguire.
    1. Blootstelling aan advertentie
    2. Aandacht voor advertentie
    3. Attitude t.o.v. Advertentie
    4. Interesse in inhoud
    5. Begrijpen van inhoud
    6. Eigen gedachten genereren
    7. Attitude t.o.v inhoud
    8. Opslaan in geheugen
    9. Uit geheugen halen
    10. Gedragsintenties
    11. Gedrag
    12. Evaluatie van gedrag
    13. Permanente gedragsverandering
  • Wat is het AIDA-model van overtuiging? Noem ook tekortkomingen.
    Attention: boodschap moet aandacht wekken
    Interest: moet interesse wekken
    Desire: interesse moet omgezet worden naar verlangen
    Action: moet opgeroepen worden tot actie.
     
    Tekortkomingen: gaat ervan uit dat er altijd aandacht en tijd is, overtuiging volgt geen vaste volgorde, ontvanger is passief in dit model.
  • Noem de inputfactoren van de Mcguire matrix.
    Bron: persoon die het bericht communiceert en kenmerken van deze persoon
    Inhoud: manier waarop bericht gebracht wordt. (humor, snelheid, etc.)
    Kanaal: media waardoor het bericht overgebracht wordt. (audio, visueel, verbaal, type context)
    Ontvanger: persoon die het bericht ontvangt.
    Doel: gedrag waarnaar gestreefd wordt.
  • Noem de zes misvattingen (fallacies) van Mcguire.
    • Attenuaded effects fallacy (afnemende effecten misvatting)
    • Distant measure fallacy (meting-op-afstand misvatting
    • neglected mediator fallacy (verwaarloosde-mediator fallacy
    • compensatory principle (compensatie principe)
    • Golden-mean principle (gulden middenweg principe)
    • Situational-weighting principle (situatie afhankelijk principe)
  • Wat is de:
    1. attenuaded effects fallacy
    2. distant measure fallacy
    3. neglected-mediator fallacy 
    1. Succesvol beïnvloeden van outputfactor is afhankelijk van de voorgaande stappen.
    2. Als je wilt verkopen, moet je niet meten aan de hand van de blootstelling aan campagne, maar aan de hand van blootstelling.
    3. Een inputfactor kan positief zijn op ene outputfactor, maar dan zwaarder negatief op andere. Rekening houden met alle outputfactoren voor succesvolle overtuiging.
  • Wat is het:
    1. Compensatory principle
    2. Golden-mean principle
    3. Situational-weighting principle
    1. Wanneer inputfactor negatief effect heeft op ene outputfactor, kan het groter positief effect hebben op andere outputfactor.
    2. Inputfactoren moeten middelmatig worden toegepast; meer is niet altijd beter.
    3. Effect van inputfactor is afhankelijk van andere inputfactoren
  • Noem 3 alternatieven voor de Mcguire matrix.
    1. Alternatieve route varianten: kan dingen ook opnieuw en vaker doen, loops maken.
    2. Zelf-overreding: bestaande gedachtes en meningen activeren
    3. Attitudeverandering als gevolg van gedragsverandering
  • Noem de soorten responses die een attitude kan opwekken.
    1. Cognitieve respons: gedachtes
    2. Affectieve respons: gevoelens
    3. Gedragsrespons: acties.
  • Noem de 5 kenmerken van een attitude.
    1. Het richt zich op een persoon, object, organisatie of evenement.
    2. Ze zijn evaluatief: positief of negatief.
    3. Ze kunnen gebaseerd zijn op de cognitieve respons van een attitude object.
    4. Ze kunnen gebaseerd zijn op de affectieve respons van een attitude object.
    5. Ze hebben consequenties voor het gedrag.
  • Wat zijn volgens het ELM de routes van informatieverwerking?
    1. Centrale route: attitudes worden gevormd na goed en kritisch nadenken over attitude object.
    2. Perifere route: attitudes worden gevormd a.d.h.v. Bepaalde kenmerken van attitude object, niet kritisch nadenken.
  • Wat bepaalt of informatie centraal of perifeer verwerkt wordt?
    - Beschikbare tijd
    - Motivatie en vermogen van een persoon
    - Behoefte aan kennis: need for cognition
    - Eigen relevantie van onderwerp
  • Wat is de kern van het Heuristisch-systematische model (HSM)?
    Informatie kan zowel perifeer (heuristisch) als centraal (systematisch) verwerkt worden. (Bv. Expert die goede argumenten geeft)
  • Beschrijf het duale-proces model van Kahneman.
    Systeem 1: zelfde als perifere route, non-systematsich, automatisch.
    Systeem 2: zelfde als centrale route: systematisch, leidt tot beargumenteerde cognitieve evaluatie.
  • Wat zijn 2 wetenschappelijke manieren om attitudes te meten?
    - Likert methode, schaal van 1 tot 5 met eens en mee oneens
    - Semantisch differentiële techniek: bipolaire woorden gebruiken en door respondenten laten aangeven in hoeverre het past bij attitude object. Kan zowel affectief als cognitieve attitude meten.
  • Noem de 3 determinanten in de TPB (Theory of Planned Behaviour).
    1. Attitude.
    2. Sociale normen. Injunctieve normen: wat je denkt dat andere mensen denken wat jij zou moeten doen. Descriptieve normen: wat je denkt dat andere mensen doen.
    3. Perceived behavioural control: of je denkt dat je het gedrag wel uit kunt voeren, self-efficacy.
  • Wat is een impliciete attitude?
    Automatische associatie die mensen hebben tussen object en evaluatie.
  • Wat is deductief en inductief?
    Deductief: van het algemene naar het specifieke.
    Inductief: van specifieke situatie naar het algemene.
  • Als een argument valide is en waar dan is het?
    Sound
  • Als een argument valide is en niet waar dan is het?
    Unsound
  • Geef een samenvatting van het onderzoek van Petty en Cacioppo uit 1983.
    Ze voerden onderzoek uit met scheermesjes, met sterke en minder sterke argumenten. Mensen kregen scheermesje of tandpasta na deelname. Dat was hoge of lage betrokkenheid. Sterke argumenten werkte bij beide groepen goed, lage betrokkenheid werd beïnvloed door feit dat het door atleet verstrekt werd.
  • Wanneer is herhaling van argumenten effectief?
    Bij mensen die perifere route gebruiken is het effectief, centraal minder. Ook effectief als er tegenargumenten gegeven worden en als het argument van meerdere bronnen komt.
  • Welke factoren spelen een rol bij geloofwaardigheid van de bron?
    1. Expertise: een afzender die gezien wordt als expert wordt als meer geloofwaardig gezien. Moet wel match zijn tussen expert en product/bericht.
    2. Sympathie
    3. Betrouwbaarheid: als lijkt dat iemand bv geld wil verdienen is t minder betrouwbaar.
  • Noem een aantal stijlfiguren en geef uitleg.
    Alliteratie: woorden beginnen met zelfde letter of klank
    Retorische vraag: vraag gesteld waar je antwoord al op weet
    Suggestieve vraag: je suggereert antwoord al
    Paradox: lijkt tegengesteld. "its hot to be cool"
    Eufemisme: iets wordt aangenamer gemaakt dan het eigenlijk is
    Metafoor: vergelijking
  • Welke 5 gedragsdeterminanten onderscheidt de IFEC?
    - Instrumentele voordelen
    - Sociale invloed en goed- en afkeuring door anderen
    - Self-efficacy en gedragscontrole
    - Identiteit, waarden en normen
    - Affect en emoties
  • Welke 5 communicatiestrategieën onderscheid de IFEC en bij welke gedragsdeterminant passen ze?
    Persuasieve strategie: kan gebruikt worden als je instrumentele voordelen van product wil belichten (instrumentele voordelen)
    Emotionele strategie: kan gebruikt worden als je emotionele gevolgen van gebruik product wil laten zien (affect en emoties)
    Sociale strategie: kan gebruikt worden bij producten uit sociale setting. Bv sociale groep waar men bij wil horen laten zien. (sociale invloed)
    Relationele strategie: merk dusdanig neerzetten alsof het streeft naar relatie met consument (identiteit, waarden en normen)
    Self-efficacy strategie: door het gebruik van dit product kan je het gedrag uitvoeren wat eerst moeilijk was (self-efficacy en gedragscontrole)
  • Noem de 4 fasen voor een effectieve communicatiestrategie volgens het IFEC.
    1. Elicitatie fase: ondervragen van doelgroep over beliefd, meest relevante determinanten achterhalen.
    2. Model-invulling fase: invullen van ELM, meest relevantie determinanten aan intentie meten.
    3. Boodschap ontwikkeling fase: boodschap ontwikkelen die zich richt op meest relevante determinant
    4. Test-fase: testen met controlegroep op nieuwe steekproef. Pas op dat het niet met attitude te maken heeft.
  • Noem de 5 cognitieve heuristieken.
    - Representativiteitsheuristiek
    - Beschikbaarheidsheuristiek
    - Anker- en aanpassingsheuristiek
    - Affect heuristiek
    - Meer-is-beter heuristiek
  • Wat is de representativiteitsheuristiek en welke strategieën horen erbij?
    - Als iets lijkt op iets wat veel voorkomt, gaan mensen dit associeren met elkaar. Bv. Sinaasappelpak lijkt op een andere.
    - Gambler's fallacy: kans om te winnen is groter als je daarvoor net verloren hebt.
    - Copycat branding: kenmerken van bekende merken gebruiken zodat deze heuristiek wordt geactiveerd.
    - Brand extension: nieuwe producten lanceren die lijken op bekende producten van eigen merk
  • Wat is de beschikbaarheidsheuristiek?
    Het gemak waarmee informatie opgehaald kan worden, oftewel beschikbaar is, heeft invloed op de schatting van de waarschijnlijkheid van de gebeurtenis. Bv. Vliegtuigramp is groter risico.
  • Wat is de Anker- en aanpassingsheuristiek?
    De eerste informatie die we tegenkomen als anker gebruiken voor de rest van de informatie.
    Odd pricing: prijzen net iets onder een rond getal liggen. 1,99 wordt als goedkoper gezien dan 2,00.
  • Wat is de affectheuristiek?
    Wanneer er afgegaan wordt op de eerste 'intuïtieve' beoordeling. Bv. Als je een shirt ziet waar je meteen verliefd op wordt ga je de rest van t shirt, zoals kwaliteit, ook leuker vinden. Of als Apple nieuw product uitbrengt en je bent Apple-fan.
  • Wat is de meer-is-beter heuristiek?
    Veel positieve argumenten zorgen ervoor dat het product wel goed zou moeten zijn.
    Duur-is-beter: hoe duurder iets is, hoe hoger de kwaliteit waarschijnlijk is.
  • Wat is content-framing?
    Inhoud van een bericht is afgestemd op de doelgroep.
  • Wat is gain-and-loss framing?
    Of iets op een positieve of negatieve manier geframed is. In gezondheidscommunicatie is  winstframe is effectiever bij preventie van gedrag, verliesframe is effectiever bij detectie van gedrag.
  • Noem de 5 sociale heuristieken.
    - Autoriteitsheuristiek
    - Sympathie heuristiek
    - Consistentie heuristiek
    - Wederkerigheidsheuristiek
    - Schaarste heuristiek
  • Wat is de autoriteitsheuristiek?
    Neiging van mensen om te voldoen aan verzoeken van personen met een autoritaire uitstraling. Zoals bij Milgram experiment. Zelfde als expertiseheuristiek.
  • Wat is de sympathieheuristiek en welke 4 factoren beïnvloeden de mate van sympathie?
    Neiging eerder te voldoen aan verzoeken van mensen die we sympathiek vinden.
    1. Waargenomen gelijkenis: vinden mensen eerder leuk als ze op ons lijken.
    2. Bekendheid: vinden mensen die we eerder hebben gezien leuker dan nieuwe mensen
    3. Hulpvaardigheid en complimenten
    4. Fysieke aantrekkelijkheid
  • Wat is de consistentie heuristiek? Noem ook effecten die kunnen optreden.
    Neiging om vorig gedrag consistent te laten zijn bij het besluiten over toekomstig gedrag. Cognitieve dissonantie kan optreden als gedrag niet overeenkomt met attitudes. 
    Behoefte aan consistentie is t meest wanneer: geen excuses beschikbaar voor inconsistentie, gedrag wordt actief weergegeven, vereist inspanning en anderen kunnen het observeren.
    Hypocrisie-effect: Jezelf gaan gedragen naar eigen standpunt zodat er geen cognitieve dissonantie optreedt.
  • Wat is de wederkerigheidsheuristiek? Noem ook de regels.
    Neiging om een gift of dienst terug te willen geven met wederdienst.
    Regels:
    1. Werkt ook als we er niet om gevraagd hebben.
    2. Werkt ook wanneer we de persoon die ons gunst doet niet aardig vinden.
    3. Kan zorgen voor disproportionele wederkerigheid: economische waarde doet er niet toe.
    4. Zowel persoonlijk als interpersoonlijke druk speelt een rol.
  • Wat is de schaarste heuristiek en waarom wordt een schaars product als aantrekkelijk gezien?
    Neiging om schaarse producten te willen kopen, omdat ze meer waardevol lijken dan producten die in overvloed zijn.
    Aantrekkelijk omdat:
    1. Beperkte vrijheid: we kunnen het product mogelijk niet meer bezitten.
    2. Voldoen aan het verlangen om uniek en speciaal te zijn: niet iedereen kan het product hebben.
    3. Worden gezien als belangrijk, want schaarse producten waren vroeger belangrijk (zoals eten).
  • Wat is foot in the door technique? En welke heuristiek past hierbij.
    Eerst vragen voor een klein verzoek, en daarna een groot verzoek. Consistentieheuristiek wordt gebruikt.
  • Wat is door in the face techniek? En welke heuristiek past hierbij.
    Beginnen met groot verzoek en daarna klein verzoek. Wederkerigheidsheuristiek past erbij want je vindt dat je iets terug moet doen omdat het toch maar klein verzoek is ipv groot.
  • Wat is labelling techniek?
    Iemand labellen op een positieve manier zorgt ervoor dat diegene zich eerder ook zo gaat gedragen.
  • Wat is de low-balling techniek? En welke heuristiek.
    Zodra je het eens bent over de prijs toch zeggen dat het duurder of uitverkocht is. Dan met duurder alternatief komen en mensen gaan dan toch akkoord. Consistentieheuristiek.
  • Wat is de thats not all techniek? En welke heuristiek.
    Verkoper geeft bepaalde prijs voor een product. Nog voordat koper antwoord kan geven maakt verkoper hem al lager of geeft extra erbij. Wederkerigheidsheuristiek hoort hierbij.
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.