Summary De menselijke beslisser : over de psychologie van keuze en gedrag

-
ISBN-10 9089642021 ISBN-13 9789089642028
321 Flashcards & Notes
4 Students
  • This summary

  • +380.000 other summaries

  • A unique study tool

  • A rehearsal system for this summary

  • Studycoaching with videos

Remember faster, study better. Scientifically proven.

This is the summary of the book "De menselijke beslisser : over de psychologie van keuze en gedrag". The author(s) of the book is/are W L Tiemeijer, C A Thomas, H M Prast ( ). The ISBN of the book is 9789089642028 or 9089642021. This summary is written by students who study efficient with the Study Tool of Study Smart With Chris.

Summary - De menselijke beslisser : over de psychologie van keuze en gedrag

  • 1 Leerdoelen


  • Leerdoelen
    • De student kent de belangrijkste gedragsdeterminanten, is in staat deze uit te leggen. De student is in staat uit te leggen welke gedragsmodellen bestaan voor het verklaren van gedragsverandering.
    • De student heeft kennis van zowel bewuste als onbewuste processen en is in staat uit te leggen hoe deze processen het gedrag beïnvloeden. 
    • De student kent de belangrijkste psychologische theorieën over keuzegedrag. 
    • De student heeft kennis van de gedragseffecten ten gevolge van omgevingsvariabelen
    • De student kan verschillende methoden om gedrag te veranderen benoemen en kent daarnaast de beperkingen hiervan
  • Hoofdpunten pp3

    PP3
    ·Ons brein heeft beperkte aandacht en is gericht op efficiëntie
    ·Veel van ons gedrag is onbewust 
    ·Gedrag kent veel determinanten 
    ·Er zijn veel modellen over gedrag en gedragsbeïnvloeding 
    ·Er zijn ook vele strategieën om tot gedragsverandering te komen 
    ·Het kennen van zowel de determinanten van gedrag als de context waarin de verandering moet plaatsvinden is essentieel
  • PP 4
    -De mens is geen zelfzuchtige homo economicus, maar is van vlees en bloed
    -Begrensde rationaliteit
    -Wel “logisch” gedrag: systematische en voorspelbare biases
    -Verschillende en wisselende voorkeuren
    -Psychologische verschillen tussen mensen (webcollege)
    -Succesvolle gedragsveranderingsinterventies houden rekening met bovenstaande
  • PP 5
    -GROEP à NORM à SOCIALE IDENTITEIT à (keuze)gedrag
    -PRATEN met anderen & KIJKEN naar anderen kan leiden tot grote GEDRAGSVERANDERING
    -Wegwerken van omgevingen die gewenste normen (en doelen) deactiveren
    -Bevorderen van omgevingen die gewenste normen (en doelen) activeren
     
    -“Irrationeel gedrag” heeft nut
     
    -->Emoties en onbewuste cognitieve processen hebben belangrijke functie - overleven – snel keuzes maken
     
     
    -Mensen hebben verschillende en wisselende voorkeuren, gaan niet rationeel met informatie om en hebben voorspelbare biases, die van invloed zijn op besluitvorming


    -Overheden, beleidsmakers en gedragsinterventies richten zich vaak op informatie geven om mensen te overtuigen. Dit doet een beroep op de rede.


    -Het is echter niet zozeer een gebrek aan kennis, maar een gebrek aan zelfbeheersing en wilskracht die bepaald gedrag, verklaart.
  • 2 De (ir)rationele beslisser

  • Wat wordt er bedoeld met de rationele keuze theorie? 
    De (foute) theorie mensen rationele keuzes maken. 
  • Assumpties = Om te weten hoe beslissingen worden genomen
  • De rationele keuze theorie kent de theorie: primaat van eigen opbrengsten wat betekend dit? 
    Dat mensen ALTIJD kijken naar wat het hun kost, en wat dit hun oplevert. 
  • Assumpties van de rationele keuzetheorie
    1.Het primaat van de eigen opbrengsten
    2.Maximalisatie
    3.Maximaal gebruik van informatie
    4.Perfect incalculeren van onzekerheid
    5.Rationeel verdisconteren van de toekomst
    6.Stabiele voorkeuren
    7.Emoties spelen geen rol
  • De rationele keuze theorie kent de theorie: maximaal gebruik van informatie wat betekend dit? 
    Dat mensen altijd maximaal gebruik maken van alle informatie die beschikbaar is in de omgeving om een beslissing te maken. doen ze niet
  • Assumpties van de rationele keuzetheorie

    • Beslissingen worden voornamelijk genomen op basis van de gevolgen van de keuze voor de eigen opbrengsten. "Wat kost het mij", "Wat levert het mij op"


    • Bij hun beslissingen streven mensen naar het maximale. Het beste resultaat

    • Bij beslissingen maken mensen gebruik van alle informatie die over de keuzeopties beschikbaar is. Mensen gebruiken dus alle aanwezige info.

    • Wanneer opbrengsten onzeker zijn, verdisconteren mensen deze onzekerheid in hun beslissing. Een opbrengst met een kans van optreden van 100% weegt dus ook 10x zo zwaar mee als een opbrengst met een kans van 10%

    • Bij de afweging tussen opbrengsten die op korte termijn en op de lange termijn optreden, verdisconteren mensen de onzekerheid die op lange termijn kan optreden. Mensen hebben bv liever €100 nu dan over een maand; maar deze voorkeur is gebaseerd op een rationele afweging van de te verwachten onzekerheid

    • Een voorkeur voor keuze opties is stabiel. Wanneer men eerst bv optie A hoger waardeert dan B, zal men vervolgens niet opeens b hoger waarderen dan a

    • Beslissingen worden genomen op basis van een (objectieve) inschatting van de te verwachten kosten en opbrengsten 
  • De rationele keuze theorie kent de theorie: maximalisatie wat betekend dit? 
    Mensen streven altijd naar het maximale. proberen altijd de keuze te maken die het maximale voor hen oplevert. 
  • een lang dominant mensbeeld
    • Mens is eerst en vooral een economisch wezen
    • Behoeftebevrediging op efficiënte, rationele en logische wijze
    • Geassocieerd met kapitalisme en economisch liberalisme
    • Visie: behoeftebevrediging door berekenende individuen > beste sociaaleconomische organisatie
    • Verwant aan de calculerende burger
    consument > diensten > overheid
  • De rationele keuze theorie kent de theorie: perfect incalculeren van onzerkerheid wat betekend dit? 
    10% is 10 x kleinere kans dan 100%. Dit soort dingen kunnen mensen niet goed incalculeren
  • De rationele keuzetheorie stelt dat:
    • keuzes zijn gebaseerd op rationeel denken 
    • er een afweging wordt gemaakt tussen keuzes 1 t/m n
    • de uiteindelijke keuze gebaseerd is op rationele, logische afweging van de verschillende opties,waarbij maximaal haalbare resultaat van individu centraal staat
    • het individu voor zichzelf de meest gunstige optie kiest 
  • Wat wordt er bedoeld met gedragseconomie?
    De leer van hoe mensen zich gedragen in de economie. De psychologie van de economie. 
  • Klopt het wereldbeeld van mens?
    Nee
    • Wetenschappelijke bevindingen uit de gedragswetenschap (psychologie) weerleggen of nuanceren deze assumpties 
    • Nieuw veld: gedragseconomie een stroming binnen de economie met als doel: 
    het realistischer maken van de economische wetenschap door deze te voorzien van psychologische invloeden. 
  • Waar focust de gedragseconomie zich op? 
    Ze leggen de focus op het verplaatsen van aannames naar psychologische werkelijkheid
  • Bij de aanname primaat van eigen opbrengsten gaat men uit dat. klopt dit? 
    Mensen altijd iets doen waarbij ze meer krijgen dan dat ze erin stoppen. De opbrengsten zijn hoger dan de baten. 
  • Leg uit hoe het sociale nutsmodel werkt. 
    Mensen nemen beslissingen gebaseerd op 2 zaken: eigenbelang & belang van anderen. De verhouding hiertussen is gebaseerd op hoe belangrijk iemand eigenbelang of de belangen van anderen vind. 
  • Wat houdt de mythe van eigenbelang in
    Mensen hebben wel degelijk belangen voor anderen voor ogen. Bijv bloed doneren, of voor goed doel. Maar beleidsmakers erkennen dit niet altijd en overschatten het gewicht van eigenbelang

    primaat van eigen opbrengsten
  • Hoe beïnvloed de situatie het sociale nutsmodel? 
    De situatie bepaald hoeveel gewicht er wordt toebedeeld aan eigenbelang en belang van anderen. In een sociale situatie geven we meer om de belangen van anderen en in een zakelijke situatie meer om onszelf. Dus in een zakelijke situatie kies je eerder voor eigenbelang
  • Leg uit hoe het sociale nutsmodel werkt.
    Mensen nemen beslissingen gebaseerd op 2 zaken: eigenbelang én belang van anderen.


    De verhouding hiertussen is gebaseerd op hoe belangrijk iemand eigenbelang of de belangen van anderen vind.
    • Verschilt per individu (een vindt eigenbelang belangrijker dan ander)
    • Verschilt per situatue (Zakelijke omgeving/sociale setting) 



    primaat van eigen opbrengsten
  • Wat wordt bedoeld met het begrip distributieve rechtvaardigheid? 
    Of iedereen krijgt waarvoor hij werkt. Jan werkt veel dus krijgt hij ook veel salaris. Dat is eerlijk. 
  • Hoe beïnvloed de situatie het sociale nutsmodel?
    De situatie bepaald hoeveel gewicht er wordt toebedeeld aan eigenbelang en belang van anderen. In een sociale situatie geven we meer om de belangen van anderen en in een zakelijke situatie meer om onszelf. Dus in een zakelijke situatie kies je eerder voor eigenbelang


    primaat van eigen opbrengsten  
  • Wat is procedurele rechtvaardigheid? 
    Procedurele rechtvaardigheid = als mensen het eens zijn met de manier waarop iets gaat zullen ze eerder geneigd zijn om iets dat voor hun negatief uitpakt te accepteren. 
  • Distributieve rechtvaardigheid
    eerlijke verdeling van opbrengsten.
    opbrengsten verdelen in verhouding tot geleverde inspanning

    Procedurele rechtvaardigheid
    Draait niet om de uitkomsten, maar de wijze waarop (procedure) de uitkomsten tot stand komen

    Wanneer de procedure rechtvaardig wordt gevonden, zijn mensen meer geneigd om beslissingen die nadelig zijn voor hen zelf toch te accepteren.
    =Kan soms belangrijker zijn dan distributief


    primaat van eigen opbrengsten 
  • Wat wordt er bedoeld met maximalisatie? 
    De verkeerde aanname dat mensen altijd voor het maximale resultaat gaan. Mensen nemen vaak al genoegen met voldoende. 
  • Maximalisatie geldt niet voor iedereen. Voor wie geldt het wel, en voor wie niet.
    In de keuzetheorie kunnen we mensen opsplitsen in 2 soorten groepen.

    maximizers: voor hen geldt de aanname van maximalisatie wel. Ze willen altijd het beste hebben, en zoeken meer informatie om top de juiste keuze te komen.  

    Satisficers: Hebben genoeg aan voldoende en doen niet altijd de maximale moeite om informatie te zoeken.
  • Mensen en keuzes altijd lastig. Willen mensen meer keuzes hebben?
    Ja mensen willen meer keuzes hebben, maar ze worden niet per definitie blijer van meer keuzes. We willen het wel maar het is niet beter voor ons. 
  • Wat wordt er bedoeld met het choice overload phenomanon? 
    Men wordt ontevreden bij teveel keuzes
  • Hoe werkt de satisficing regel?
    Als mensen een beslissing moeten maken en er is simpelweg te veel informatie om uit te kiezen doen mensen het volgende. Ze kijken naar alle opties en kiezen degene die voldoet aan hun minimale eisen. Het alternatief dat 'goed genoeg' is. Kiezen ze. 

    Maximalisatie
  • Kun je vertellen wat de conclusie was uit de Jamtest? en hoe noemen we dit? 
    in een studie hadden ze 6 jams en 24 jam potjes in een supermarkt. Bij het aanbod van 24 verschillende potjes kwamen meer mensen kijken, maar minder mensen kochten. Het uitgebreide aanbod verhoogd dus de aandacht maar verlaagd daadwerkelijke verkoop. choice overload phenomanon 
  • Kun je vertellen wat de conclusie was uit de Jamtest? en hoe noemen we dit?
    in een studie hadden ze 6 jams en 24 jam potjes in een supermarkt. Bij het aanbod van 24 verschillende potjes kwamen meer mensen kijken, maar minder mensen kochten. Het uitgebreide aanbod verhoogd dus de aandacht maar verlaagd daadwerkelijke verkoop.
    choice overload phenomanon

    Maximalisatie
  • Maximalisatie geldt niet voor iedereen. Voor wie geldt het wel, en voor wie niet. 
    In de keuzetheorie kunnen we mensen opsplitsen in 2 soorten groepen. 1. maximizers: voor hen geldt de aanname van maximalisatie wel. Ze willen altijd het beste hebben, en zoeken meer informatie om top de juiste keuze te komen.  

    Satisficers: Hebben genoeg aan voldoende en doen niet altijd de maximale moeite om informatie te zoeken. 
  • Begrensde rationaliteit
    Binnen onze cognitieve beperkingen een zo goed mogelijke keuze maken op basis van zo veel mogelijk informatie. 

    Bijv alleen de echt belangrijke attributen betrekken in het keuzeproces, en hieruit het beste alternatief kiezen. 
    Bij verzekering alleen kijken naar de prijs en de meeverzekering van kinderen 

    Maximalisatie
  • Wie zijn over het algemeen tevredener, maximizers of satisficers? en wie verdient meer?
    Maximizers verdienen over het algemeen meer, maar vergelijken zichzelf ook veel met anderen en hebben behoefde aan meer keuzes waardoor ze minder tevreden zijn met hun resultaat.

    satisficers zijn tevredener. 
  • Volgens de strategieën gaat het keuzeproces om afweging van informatie. Vaak echter nemen we beslissingen op basis van gewoonte. Wat we al jaren doen

    Boodschappen doen, keuze uit alle merken maar je kiest uit gewoonte altijd hetzelfde.
    Bestellen bij de chinees, altijd hetzelfde.
    Route naar huis

    Heeft gevolgen voor de wijze waarop mensen het best benaderd kunnen worden. Wanneer er ook vanuit gewoonte gehandeld wordt, zal informatieverschaffing niet altijd voldoen. Belangrijk is dan in beeld te hebben welke informatie men wil overbrengen, en soms alternatieve vormen van sturing. bijv cues wanneer gedrag op de automatische piloot plaatsvindt.

    Maximalisatie
  • Maken mensen maximaal gebruik van informatie? en waarom wel/niet?
    Nee mensen maken meestal geen maximaal gebruik van informatie, omdat het meestal cognitief te veel werk is om alle informatie te lezen. 
  • Inschattingen zijn verre van perfect. Daarentegen lijken kansschattingen vaak uitermate subject. waarom?
    Mensen zijn onrealistisch optimistisch
    ;overmatig optimistisch in hun inschattingen  

    Merendeel van automobilisten is er van overtuig dat ze bovengemiddeld goed autorijden, en de meeste mensen onderschatten de kans op hartaanal of longkanker op latere leeftijd

    Perfect incalculeren van onzekerheid
  • Hoe werkt de satisficing regel? 
    Als mensen een beslissing moeten maken en er is simpelweg te veel informatie om uit te kiezen doen mensen het volgende. Ze kijken naar alle opties en kiezen degene die voldoet aan hun minimale eisen. Het alternatief dat 'goed genoeg' is. Kiezen ze. 
  • Naast de neiging tot optimisme bij kansschattingen zijn er nog andere oorzaken waardoor mensen de kansen niet altijd correct schatten. Welke vuistregels worden gebruik bij het maken van inschattingen:
    • Beschikbaarheidsheuristiek
    • Representativiteitsheuristiek
    • Ankeringsheuristiek


    Perfect incalculeren van onzekerheid
  • wat is gewoonte gedrag?
    Keuzes maken die je normaal ook maakt. Dus nummertje 43 bij de chinees. 
  • Beschikbaarheidsheuristiek
    Laten leiden door het gemak waarmee we een situatie kunnen oproepen die overeenkomsten vertoont met de situatie waarover we een beslissing willen nemen.
    Hoe makkelijker we een voorbeeld kunnen oproepen, hoe hoger we de kans schatten.
    Wat is de kans dat een dijk doorbreekt? Met de dijkdoorbraken in New Orleans 'op ons netvlies' zijn we meer geneigd de kans te overschatten

    Representativiteitsheuristiek
    Laten we ons leiden door de mate waarin een situatie lijkt -representatief is voor- op een situatie waar we eerdere kennis over hebben.

    Ankeringsheuristiek
    bij  een eerste aantal/hoeveelheid daar een schatting op baseren.

    Deze vuistregels kunnen behulpzaam zijn, maar ook leiden tot en inaccurate inschatting


    Perfect incalculeren van onzekerheid   
  • Perfect incalculeren van onzekerheid is een van de foute aannames van de rationele keuzetheorie. Waarom kunnen mensen dit soms niet. 
    Omdat mensen graag kiezen voor zekerheid. Zekerheid wordt zwaarder gewogen dan onzekerheid, waardoor de kansen van onzekerheid vaak niet goed worden doorgekeken. 
  • Wat is het zekerheidseffect
    Mensen hebben een grote voorkeur voor zekerheid. 

    Wanneer men een keuze heeft tussen 2 opties zal men bij de optie waarvan de kosten/opbrengsten zeker zijn veel zwaarder meewegen dan onzekere kosten/opbrengsten

    Perfect incalculeren van onzekerheid  
  • Hoe heeft tijd invloed op beslissingen?
    Mensen prefereren onmiddellijke beloningen tegenover uitgestelde beloningen. liever nu 100 eu dan 110 eu over een jaar. 
  • Als het even kan willen mensen situaties en keuzeopties de omgeven zijn met ambiguïteit vermijden.
    Bovendien zijn mensen ronduit slecht in het doordenken van onzekere keuzeopties.
    test met vakantieboeken bij studenten. waarvan niet bekend was of ze zouden slagen, boekte de vakantie niet.

    Men kan er niet vanuit gaan dat mensen bij onzekerheid echt de consequenties van de verschillende mogelijke uitkomsten doordenken

    Perfect incalculeren van onzekerheid
  • Als het gaat om zelfcontrole, welke 2 mensen (in onszelf) kunnen we dan onderscheiden?
    De doener en de planner
  • Wat wordt er bedoeld met het choice overload phenomanon?
    Men wordt ontevreden bij teveel keuzes

    Maximalisatie
  • Wat is wilsuitputting?
    De uitputting van het in de hand houden van onszelf. Het toegeven aan de doener inplaats van sterk zijn als planner. 
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.

Latest added flashcards

Wat kan normen laten ontstaan en veranderen?
Sociale interactie
injunctieve en descriptieve normen
injuctief
= Sociaal gedeeld 
normatieve sociale invloed (gesprek)

Etiquetteregels, wetboek


Despcriptief
= Af te leiden uit omgeving       
Informationele sociale invloed (observatie)

Fooi geven in kroeg
Wat houdt attention restauration theory in?
Aandachtherstellende werking van omgeving (Grasvelden, bomen in straten etc)
Waarom is het in een drukke, stadse omgeving moeilijker om normatief gedrag te instigeren en gaande te houden?
Hoe drukker de omgeving, hoe waarschijnlijker het is dat een beroep moet worden gedaan op het vermogen tot zelfregulering om bepaalde invloeden te onderdrukken en vast te houden aan de eigen doelen

In een stadse omgeving wordt veel aandacht gevraagd en wordt aandacht daardoor ook sterk vermoeid
Zelfregulering
De mate waarin iemand in staat is al dan niet bewust zelfcontrole uit te oefenen

- Kost energie, en als er een te groot beroep op wordt gegaan, kan het vermogen hiertoe tijdelijk uitgeput raken
Hoe kunnen winstdoelen door omgevingscues het beste worden geactiveerd?
Door geld of competitie in de omgeving saillant te maken

Community gamen of wallstreet game. Naam bepaald onderwerp van het spel en zo het gedrag
Wat zijn viscerale cues en welk effect hebben ze
Zijn vaak aantrekkelijke of juist heel onaantrekkelijke dingen

Activeren vaak automatisch een hedonistisch doel, waardoor tijdsperspectief wordt verkort en mensen ongeduldiger worden.  

als mensen lekker gebak ruiken, zien van mooie dingen in etalage's
Wat is het cross-norm-inhibition-effect?
Als iemand in een omgeving is waarin anderen zich duidelijk niet aan normen houden (graffiti,vuil op straat), is het voor deze persoon ook moeilijk om zich zelf aan normen te houden en niet toe te geven aan verleidingen die tegen de normen ingaan

Personen met een hoge status hebben in het algemeen meer invloed op normovertreding dan lage-status personen
Hoe kan een norm zoals 'geen rommel op straat gooien' geactiveerd worden en ook net zo makkelijk weer gedeactiveerd worden?
Deze norm kan geactiveerd worden als je andere mensen zich aan de norm ziet houden
Bv.  je ziet iemand rotzooi op straat opruimen. Dan hou jij het ook eerder schoon. 

De norm kan gedeactiveerd worden als je mensen de norm ziet overtreden
Wanneer is het normsturende effect van 'sociale omgevingen' nog sterker?
Wanneer de anderen in de omgeving duidelijk maken dat zij de relevante normen heel belangrijk vinden. (Rolmodellen extra belangrijk)