Summary Salesmanagement

-
ISBN-10 9001807968 ISBN-13 9789001807962
382 Flashcards & Notes
50 Students
  • These summaries

  • +380.000 other summaries

  • A unique study tool

  • A rehearsal system for this summary

  • Studycoaching with videos

Remember faster, study better. Scientifically proven.

Summary 1:

  • Salesmanagement
  • Gerbrand Rustenburg
  • 9789001807962 or 9001807968

Summary - Salesmanagement

  • 1 De salesmanager in een veranderde omgeving

  • Organisaties opereren in een rap veranderende omgeving, die ook steeds internationaler wordt.
  • Waarom is het belangrijk de ontwikkelingen en trends in de externe omgeving van de organisatie te bekijken?
    Deze heeft grote invloed op de organisatie.
    Op basis van analyses van de externe omgeving bepalen kansen en bedreigingen bijvoorbeeld de strategie van de onderneming.
  • 1.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek

  • Wat is salesmanagement?
    Een aantal managementactiviteiten en leiderschapactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en langere termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit (SBU).
  • Waarop is salesmanagement primair gericht?
    Op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie.
  • Waarom moet de salesmanager de omgeving systematisch analyseren?
    Om een eigenzinnig en origineel salesbeleid te kunnen formuleren.
  • Met welke drie omgevingen moet het salesteam rekeningen houden binnen een organisatie?
    De macro-omgeving, de meso-omgeving en de micro-omgeving.
  • Wat beschrijft de micro omgeving?
    De situatie in de organisatie zelf.
  • Kan de micro omgeving beheerst en beïnvloedt worden?
    Ja.
  • Wat wordt bedoeld met de meso- en macro omgeving?
    De externe omgeving van de organisatie. Deze kan resp. nauwelijks en niet beheersbaar/beïnvloedbaar.
  • Noem de 6 meso partijen
    Concurrenten (huidige en toekomstige)
    Tussenschakels in de distributie (bv; groothandels en detaillisten)
    Afnemers (ook potentieel, te onderscheiden in particulier en zakelijk)
    Toeleveranciers (bv grondstoffen, eindproducten of uitzendmedewerkers)
    Brancheorganisaties
    Publieksgroepen (vakmedia, vakbonden, actiegroepen en waakhonden)
  • Leg de relatie uit tussen de micro-meso- en macro omgeving?
    De micro omgeving wordt vooral door de meso omgeving beïnvloed.
    De meso omgeving wordt vooral door de macro omgeving beïnvloed.
  • Wat wordt met de micro omgeving bedoeld?
    INTERNE FACTOREN die:

    direct of op langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben. vb. verkoopbeleid, productiebeleid, verkoopproces.
  • Wat zijn de 6 macro onderdelen?
    DESTEP
  • 1.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau

  • Welke partijen in de meso-omgeving kennen we?
    Leveranciers
    Afnemers
    Concurrenten
    Branche organisaties
    Tussenschakels
    Publieksgroepen
  • 1.2.1 Toenemende concurrentie

  • Wat is een van de belangrijkste krachten in de markt die de winstgevendheid van een organisatie beïnvloed?
    De concurrentie
  • Wat is een zichtbare trend op mesoniveau als we naar concurrentie kijken?
    De (internationale) concurrentie neemt toe en wordt agressiever.
    Veel markten raken verzadigd of laten tekenen van teruggang zien.
  • Wat kan het gevolg zijn indien de verkoopplanning geen rekening houdt met agressievere concurrentie en verzadigde en teruggaande markten?
    De strijd om marktaandeel neemt toe.
    Negatief gevolg op de marges tot gevolg.
  • Hoe kunnen concurrentiepartijen steeds meer invloed uitoefenen?
    Door fusies, joint ventures en overnames worden concurrentiepartijen steeds groter, waardoor ze steeds meer invloed kunnen uitoefenen.
  • Wat is de relatie tussen toenemende concurrentie en de marktvorm oligopolie?
    Schaalvoordelen spelen een belangrijke rol om te overleven bij toenemende concurrentie als marktvorm oligopolie.
  • Waarom kan toenemende concurrentie ook positief zijn?
    Nieuwe markten worden sneller ontsloten.
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.

Summary 2:

  • Salesmanagement
  • Rustenburg
  • or
  • 6th

Summary - Salesmanagement

  • 1 De salesmanager in een veranderende omgeving

  • Definitie salesmanagement:
    Salesmanagement is salesplanning, om verkoopdoelen te realiseren.

    Het salesmanagement is een aantal leiderschaps- en managementactiviteiten die planning, analyse, uitwerking en de controle inhouden. Het is primair gericht op de realisatie van kwantitatieve en kwalitatieve verkoopdoelstellingen van een bedrijf en organisatieonderdelen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een SBU (strategische business unit). Een speciale verantwoordelijkheid is het selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van het verkoopteam.
  • Vraag: Wat is het verschil tussen de micro-meso en macro-omgeving 
    ·Micro-omgeving: krachten in de organisatie die van invloed zijn op het bedrijfsresultaat
    De micro-omgeving van een bedrijf, zijn alle interne factoren die op langere termijn of per direct beheersbaar zijn en betrekking hebben op de organisatie, zoals op het verkoopbeleid en op andere functies in de organisatie.



    ·Meso-omgeving: directe omgeving van het bedrijf (concurrenten, leveranciers, afnemers, distributie)

    De meso omgeving is van groot belang voor het salesmanagement. De verkopers vormen belangrijke bronnen om veranderingen in de meso-omgeving waar te nemen. Verkoop moet weten wat er te koop is en welke consequenties veranderingen hebben voor het verkoopbeleid. De taak van verkoop is tenslotte klanten proactief oplossingen voorstellen en hen bij dit proces coachen. 


    ·Macro-omgeving: bredere maatschappelijke krachten die de markt beïnvloeden (DESTEP)
    Macro-factoren hebben invloed op de meso-omgeving. De macrofactoren staan vaak niet op zichzelf. Er is sprake van een zekere overlapping, een onderlinge beïnvloeding. Het politiek monetair beleid op nationaal, regionaal en met name economisch niveau, bijvoorbeeld NAFTA en de EU, hebben invloed op de economische groei van een bedrijf. 
  • Noem 1 model op micro niveau en leg uit
    Het INK-managementmodel is ontwikkeld door het Instituut Nederlandse Kwaliteit (INK), een instituut dat tot doel heeft bedrijven en organisaties te ondersteunen bij het vergroten van hun kwaliteit.
     
    De kern van het INK-managementmodel wordt gevormd door het werken aan de samenhang en groei op alle aandachtsgebieden van het model.
     
    Wij onderscheiden vijf organisatiegebieden en vier resultaatgebieden en het aandachtsgebied ’verbeteren en vernieuwen’. In de organisatiegebieden wordt beschreven hoe de organisatie is ingericht; ook wordt er informatie aangereikt in welke richting de organisatie zich zou kunnen verbeteren. In de resultaatgebieden worden de strategisch relevante maatstaven gekozen en wordt vastgesteld wat feitelijk is gerealiseerd. Het ’tiende aandachtsgebied’ is de feedbackloop waarin centraal staat of en in hoeverre de organisatie leert van de ervaringen en behaalde prestaties en naar nieuwe mogelijkheden zoekt om doelen te behalen. Heel belangrijk is de samenhang tussen de tien aandachtsgebieden. De streepjes staan er niet voor niets.
  • Noem 1 model op meso niveau en leg uit
    Het vijf krachten model van Porter
    Volgens Porter zijn de vijf krachten die de mate van concurrentie bepalen de volgende:
       1. De macht van leveranciers;
       2. De macht van afnemers;
       3. De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar zijn;
       4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt;
       5. De interne concurrentie van spelers op de markt.
  • De marktpartijen op mesoniveau zijn onder te verdelen in de volgende groepen:  
    de concurrentie, de intermediairs, de afnemers, de toeleveranciers en de brancheorganisaties en publieksgroepen.
  • Noem 3 ontwikkelingen op Meso-niveau
    1.       Toenemende concurrentie
    Toenemende concurrentie intensiteit vanwege internationale concurrentie
    Een van de belangrijkste krachten die in de markt de winstgevendheid beïnvloedt is wel die van de concurrentie. De concurrentie neemt toe en het wordt agressiever. Vooral bij de marktvorm oligopolie, waarbij er maar weinig aanbieders actief zijn, zal de mededinging en nog toenemen.
     
    2.Concentraties in de distributiekolom
    Op alle distributieniveaus in de bedrijfskolom is een duidelijke trend naar schaalvergroting waarneembaar. De laatste jaren zijn tal van fusies en joint ventures tot stand gekomen.

    3.De veeleisende afnemer
    De eisen van de afnemers nemen toe, mede doordat zij het als het ware voor het kiezen hebben. We spreken van een buyersmarkt, meer aanbod dan vraag.
    De particuliere markt is zelfstandiger geworden, denk bijvoorbeeld aan de online aankopen. Een particuliere afnemer wil klantvriendelijke verkopers en een beleving in de winkel.
    Maar ook zakelijke afnemers stellen hogere eisen aan leveranciers. De zakelijke afnemer vraagt om een professionele accountmanager. Door goed samen te werken kan een win-winsituatie bereikt worden. .Voor gecompliceerde aankopen wordteen PSU(ProblemSolvingUnit) ingezet. De PSU bestaat uit verkopers, technische en andere experts.
  • Bij de meso-omgeving van een onderneming gaat het  onder andere om de relatie tussen afnemers en toeleveranciers. Wat is in dit kader een sellersmarkt?
    Vraag groter dan het aanbod. Als de vraag groter is dan het aanbod stijgt de prijs.
  • Bij de meso-omgeving van een onderneming gaat het  onder andere om de relatie tussen afnemers en toeleveranciers. Wat is in dit kader een sellersmarkt?
    Meer aanbod dan de vraag.
  • Noem 1 model op macro niveau en leg uit
    DESTEP:
    1.Demografische aspecten: Hiermee wordt de omvang van leeftijdsopbouw, bevolkingsomvang en de samenstelling en omvang van huishoudens bedoeld. De additionele vraag is toegenomen. Men wil bijvoorbeeld meerdere televisies in huis hebben. Ook organisaties zijn in te delen in kleine, grote en middelgrote organisaties. Deze bestaan uit primaire sector (grondstoffen), secundaire sector (maakindustrie), tertiaire sector (commerciële dienstverlening), quartaire sector (niet-commerciële dienstverlening).
    2.Economische aspecten: Of een markt stabiliseert, groeit of terugloopt wordt voor een groot gedeelte bepaald door de economische conjunctuur. Een teruglopende of haperende conjunctuur heeft een negatieve invloed op veel markten. De economische ontwikkelingen leiden in de meeste gevallen tot een lagere of hogere uitgave.
    3.Politiek-juridische aspecten: De overheid heeft enige invloed op de economische bedrijvigheid van afzonderlijke ondernemingen, maar meestal is de invloed gericht op het niveau van verschillende branches of heeft het betrekking op nog grotere verbanden. Door accijnzen, belastingen en subsidies wordt het besteedbaar inkomen voor het grootste deel bepaald.
    4.Ecologische aspecten, de volksgezondheid en de ethische aspecten: Door onze eigen klanten kan de verkoop van producten op langere en korte termijn sterk negatief beïnvloed worden. Het kan voorkomen dat de afnemers zich massaal afkeren van een product. Dit kan komen doordat een product of de onderneming niet voldoen aan Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen, ecologische, ethische en volksgezondheidsaspecten. Het maakt hierbij niet uit of de criteria subjectief zijn.
    5.Sociaal-culturele aspecten: In de loop van de tijd veranderen de gedragingen en opvattingen van individuen en groepen van de maatschappij. Passende begrippen hierbij zijn consumentisme, individualisme, zelfstandigheid en calculerende burger. Ook wanneer men de verkoop in een nieuw land wil bewerken is een grondige oriëntatie van groot belang. Bij de onderhandeling en het afsluiten van transacties kan respect en kennis voor een cultuur van groot belang zijn.
    6.Technologische aspecten: De tijd die zit tussen verschillende ontdekkingen wordt steeds korter en men spreekt van een overvloed aan nieuwe technologieën. De invloed van de toegepaste technologieën wordt ook steeds groter. Naar aanleiding van de ontwikkelingen in de technologie en/of de markt kan de technologie-evolutiematrix gemaakt worden. De informatietechnologie en automatiseringstechnologie is nu al groot, maar men zegt dat deze nog in de beginjaren zit. Voor het invoeren van Customer Relationship Management (CRM) is het gebruik van informatiesystemen van levensbelang. Bij e-business worden de bedrijfsprocessen op een elektronische manier gedaan en ondersteund. 
  • De ontwikkelingen die plaatsvinden in de macro-omgeving en de meso-omgeving leiden tot bedreigingen en kansen voor een organisatie. De salesmanager moet van de ontwikkelingen die in de externe omgeving plaatsvinden leren en deze vertalen voor zijn organisatie. Tevens moet hij de consequenties goed nagaan. Door de sterke dynamiek in de omgeving wordt de salesmanager ertoe gezet het volgende gedrag te vertonen, een aantal punten worden hier beschreven: 
    1.Als salesmanager is er geen tijd om rustig achterover te gaan zitten en zaken af te laten wachten.
    2.Ze moeten veranderingen vroegtijdig zien aankomen.
    3.Ze moeten beter en alert een inschatting maken van de toekomst.
    4.Om het beste naar boven te halen stimuleren en overleggen zij met collega’s.
    5.Ze hebben de mentaliteit van de high performers van een markt. 
  • Er zijn vier verschillende soorten relaties tussen de verkoop en marketing te onderscheiden:
    1.       Undefined: Verkoop en marketing werken gescheiden van elkaar.
    2.       Defined: De verkoop- en marketingafdeling werken hierbij samen op basis van taken, ingerichte processen en afspraken.
    3.       Aligned: Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een gezamenlijke planning opgeleverd. Beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing- en verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden.
    4.       Integrated: Hierbij zijn er geen grenzen meer tussen de verkoop- en marketingafdeling. Gedeelde structuur, systemen en beloningen. 
  • Klanten hebben drie fundamentele beweegredenen om een leverancier van producten en/of diensten trouw te blijven, namelijk:

    1.De leverancier kan een groter voordeel en/of een hogere waarde bieden en het overstappen naar de concurrent is substantieel duurder.
    2.De leverancier is in het bezit van een sterker en ervaren merk.
    3.De leverancier vindt de (klant) relatie van groot belang. 
  • De customer equatiewaarde voor een klant bestaat uit drie customer drivers en resulteert in drie drivers voor de leverancier. De value equityb estaat uit een invulling van de relevante behoeften voor de klant. Het is zinvol om het totaal aan behoeften of voordelen te splitsen in:
    1.       Economische behoeften: Denk aan het kostenaspect van een product en de accessoires en service.
    2.       Psychologische behoeften: Denk aan de kleur, het model of reputatie en mode van de leverancier.
    3.       Functionele behoeften: Denk aan productcapaciteit en gebruiksvriendelijkheid. De drie drivers (equities) zijn adherent met elkaar verbonden. 
  • Integrated system selling:
     In integrated system selling komen al de genoemde verkoopbenaderingen samen. Met integrated system selling kennen we de klant en DMU van haver tot gort, zijn inkoopproces, zijn problemen en de mogelijke oplossingen daarvoor. De strategische verkoper overrompelt en confronteert de klant met een oplossing waaraan hij nog niet heeft gedacht en zelfs niet voor mogelijk houdt. De strategische verkoper – eigenlijk meer een entrepreneur -  begeleidt en overtuigd de decision makers in de DMU bij de acceptatie van de klant en bij de implementatie. 
  • Integrated selling bevat vele elementen van de Amerikaanse challenger sale. Challenger sale is een goed voorbeeld van strategic selling. Challenger sale gaat uit van vier uitdagingen.

    1.Verkoop is een gids (teach)
    Verkoop leert klanten anders naar de markt te kijken. Daardoor komt de klant tot het inzich dat een andere invulling van haar behoeften gewenst is.
    2.Verkoop komt met klantspecifieke oplossingen (tailor)
    Aantrekkelijk gesecteerde klanten moeten niet over een kam worden geshoren. Afhankelijk van de context van de klant wordt de waardenpropositie door Verkoop op tafel gelegd.
    3.Verkoop houdt het inititatief (control)
    Verkoop houdt zo veel mogelijk de leiding, het initiatief en de controle over het verkooptraject.
    4.Verkoop verlapt niet (tension)
    Verkoop laat de uitdagende spanning tijdens het gehele verkooptraject niet verslappen. De betrokkenheid en de verwachting van de klant moet hoog blijven
  • De salesmanager geeft leiding aan verkoop. Wat zijn de hoofdtaken van verkoop?
    De salesmanager geeft de leiding aan de verkoop. De verkoop heeft een vijftal hoofdtaken, dat zijn:

    1.Informatiemanagement van het verkoopbeleid: Bijvoorbeeld het opzetten van een CRM of verkoopinformatiesysteem.
    2.Planning: Bijvoorbeeld het plannen en prognosticeren van verkoopdoelstellingen, verkoopstrategieën en verkoopcycli.
    3.Het genereren van verkopen: Bijvoorbeeld het bezoeken, telefoneren en e-mailen met klanten.
    4.Serviceverlening aan de klant: Bijvoorbeeld technische ondersteuning en installatie.
    5.Professionalisering van de verkoop: Bijvoorbeeld functioneringsgesprekken en deelnemen aan verkooptrainingen.
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.

Latest added flashcards

Geef de klantenleven fase stappen aan
  1. Acquisitie fase
  2. Startfase
  3. Uit of groeifase
  4. Verzadiging fase
  5. Revitalisering fase
  6. Afscheidfase
Wat wordt er bedoeld met de micro-omgeving?
Dit zijn interne factoren die direct of op wat langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben, zoals het verkoopbeleid en op andere functies in de organisatie.
Martk en technologie evolutiematrix
Calm waters
Technologie leidt
Markt leidt
Roygh waters
Co-makership
samen werken met leverancier of producent waardoor lagere kosten zijn en kortere ontwikkelingstijden
MRO-activiteiten
Service van onderhoud en reparatie
OES
Original Equipment Supplier (materiaal voorziening en levering componenten)
OEM?
Original Equipment Manufacturer
Wat is een divisie?
Een verzameling van onderling verwante SBU's
Wat zijn de 4 kenmerken van een SBU?

  • Heeft een eigen strategisch profiel (missie, visie, doelstellingen en PMTC’s)
  • Draagt winstverantwoordelijkheid en beschikt over budgetten
  • Heeft een zelfstandig management
  • Is voldoende groot om aandacht van het concernmanagement op te eisen
Wat is een SBU?
Een SBU is een min of meer zelfstandige organisatie-eenheid binnen een bedrijf.