Summary Salesmanagement

-
ISBN-10 9001807968 ISBN-13 9789001807962
379 Flashcards & Notes
46 Students
  • This summary

  • +380.000 other summaries

  • A unique study tool

  • A rehearsal system for this summary

  • Studycoaching with videos

Remember faster, study better. Scientifically proven.

This is the summary of the book "Salesmanagement". The author(s) of the book is/are Gerbrand Rustenburg. The ISBN of the book is 9789001807962 or 9001807968. This summary is written by students who study efficient with the Study Tool of Study Smart With Chris.

PREMIUM summaries are quality controlled, selected summaries prepared for you to help you achieve your study goals faster!

Summary - Salesmanagement

  • 1 De salesmanager in een veranderde omgeving

  • Organisaties opereren in een rap veranderende omgeving, die ook steeds internationaler wordt.
  • 4 soorten relaties tussen verkoper en marketeer?
    1. Undefined 
      -> Geen structurele samenwerking
      (zijn bezig met hun eigen taken, geen onderlinge communicatie) 
    2. Defined 
      -> Klassieke vorm
      (samenwerking op basis van afspraken, werken wel afgebakend)
    3. Aligned 
      -> Begrijpen meer elkaars taal en bijdragen
      (maar nog wel enige afbakening) 
    4. Integrated 
      -> Marketing en sales hebben gezamenlijke focus op strategieën en toekomst gerichte taken.
  • Waarom is het belangrijk de ontwikkelingen en trends in de externe omgeving van de organisatie te bekijken?
    Deze heeft grote invloed op de organisatie.
    Op basis van analyses van de externe omgeving bepalen kansen en bedreigingen bijvoorbeeld de strategie van de onderneming.
  • Wat is een klantenstrategie?
    De klant als uitgangspunt nemen en de onderneming daarop aanpassen.
  • Welke 4 redenen heeft een klant om een leverancier trouw te blijven?
    1. Leverancier bied meer voordelen aan.
    2. switchen is duurder
    3. Leverancier bezit belangrijk merk
    4. Leverancier stelt klantrelatie voorop 
  • Hoe ziet de customer equity waarde voor de klant eruit?
    Value equity
    ->
     Economische, functionele en psychologische productvoordelen  
    Brand equity 
    -> Betrouwbaarheid en reputatie merk (zich thuis voelen)
    Relation equity    
    -> Betrokkenheid, informatievoorziening
  • Hoe zier de customer equity voor de leverancier eruit?
    Value equity-> Kosten, omzet, marktaandeel
    Brand equity-> Betere bekendheid, trouwheid, imago    
    Relation equity -> mond tot mond reclame van klanten, gunnen orders en of contracten
  • De value equity voor de klant kan je splitsen in 3 punten, welke?
    1. Economische behoefte
      -> kostenaspecten van product, service en accessoires 
    2. Functionele behoefte
      -> gebruiksvriendelijkheid, productiecapaciteit, energieverbruik 
    3. Psychologische behoefte
      -> model, kleur, reputatie van de leverancier.  
  • Wat is klantenoriëntatie?
    een interdiscipplinair proces dat voor veranderingen in de externe omgeving moet zorgen. wil de verkoper haar klanten de juiste producten kunnen aanbieden
  • Welke 3 functies heeft interne communicatie?
    1. Smeerfunctie 
      -> hiermee moeten de effectiviteit en de efficiëntie worden vergroot
    2. Commitmentfunctie
      -> verkoop en marketing hebben dezelfde uitgangspunten en doelen
    3. Procesfunctie
      -> onderlinge samenwerking vergroten
  • Wat zijn de hoofdaken van het verkoopgebied?
    • Informatiemanagement van verkoopgebied 
    • planning 
    • generen verkoop 
    • serviceverlening aan de klant 
    • proffesionalisering en of educatie 
  • Wat zijn de grote verschillen tussen de accountmanager en de verkoper?
    Verkoper = binnenhalen van nieuwe klanten en accountmanager = beheren en uitbouwen van bestaande klanten.
  • 1.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek

  • Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en leiderschapsactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit (SBU)
  • Defenitie salesmanagement:

    salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en leiderschapactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwalitatieve verkoopdoelstellingen van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een SBU.

     

    In businessmanagement is het mensen, middelen en methoden combineren en sturen, met het doel een duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie, huidige en toekomstige markt en de maatschappij. 

  • Omvat het begrip Salesmanagement?
    Management en leiderschapactiviteiten die analyse, planning en controle inhouden. --> Primair gericht op het realiseren van op korte en lange termijn verkoopdoelstellingen
  • Wat is salesmanagement?
    Een aantal managementactiviteiten en leiderschapsactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden. De activiteiten zijn primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve verkoopdoelstellingen. 
  • Wat is salesmanagement?
    Een aantal managementactiviteiten en leiderschapactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en langere termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit (SBU).
  • De salesmanager moet de omgeving systematisch analyseren, om 'eigenzinnig en origineel' salesbeleid te kunnen formuleren
  • Wat is businessmanagement?
    Afgeleidt van Salesmanagement, mensen middelen en methoden sturen met als doel een duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie
  • Waarop is salesmanagement primair gericht?
    Op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie.
  • Wat is sales management?
    Het managen van alle activiteiten (analyse, planning, uitwerking en controle) gericht op verkoop.
  • Wat wordt er met de micro-omgeving bedoelt binnen het salesmanagement?
    de interne factoren die direct of op wat langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben, zoals op het verkoopbeleid, het te onderzoeken ontwikkelingsbeleid, het productiebeleid, het planningsproces en de infrastructuur
  • Wat wordt er met de micro-omgeving?
    De micro omgeving, ook wel interne omgeving genoemd, beschrijft de situatie in de organisatie zelf.
  • Wat is de micro-omgeving?
    interne factoren die direct of iets langere termijn beheersbaar zijn door de organisatie zelf
  • Waarom moet de salesmanager de omgeving systematisch analyseren?
    Om een eigenzinnig en origineel salesbeleid te kunnen formuleren.
  • Wat wordt er met de micro omgeving bedoeld?
    Interne factoren die direct of op langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben.

    Bijv. het verkoopbeleid of productiebeleid
  • Met welke drie omgevingen moet het salesteam rekeningen houden binnen een organisatie?
    De macro-omgeving, de meso-omgeving en de micro-omgeving.
  • Wat is de meso-omgeving?
    De markt of bedrijfstak waarin de organisatie zich bevindt is niet direct beheersen maar afhankelijk van de grote wel beïnvloeden.

    Marktpartijen:

    1. Concurrenten
    2. Afnemers
    3. Tussenschakels distributie -->Wie bezorgt tussen groothandel en detaillist
    4. Toeleveranciers
    5. Brancheorganisaties -->BV groothandel
    6. Publieksgroepen --> BV Vakbonden
  • Wat beschrijft de micro omgeving?
    De situatie in de organisatie zelf.
  • Wat is de macro-omgeving?
    DESTEP

    - Demografisch
    - Ecologisch
    - Sociologisch
    - Technologisch
    - Economisch
    - Politiek Juridisch
  • Kan de micro omgeving beheerst en beïnvloedt worden?
    Ja.
  • Wat wordt er bedoeld met de meso omgeving?
    Dit is de externe omgeving waar de organisatie direct mee in contact staat, maar die zij niet kan beheersen of onder controle kan houden. Afhankelijk van de grootte wel in meer of mindere mate kan beïnvloeden. het gaat hierbij om Leveranciers, Afnemers, Brancheorganisaties, Publiekgroepen, Concurrenten en tussenschakels in de distributie
  • Wat wordt bedoeld met de meso- en macro omgeving?
    De externe omgeving van de organisatie. Deze kan resp. nauwelijks en niet beheersbaar/beïnvloedbaar.
  • Noem de 6 meso partijen
    Concurrenten (huidige en toekomstige)
    Tussenschakels in de distributie (bv; groothandels en detaillisten)
    Afnemers (ook potentieel, te onderscheiden in particulier en zakelijk)
    Toeleveranciers (bv grondstoffen, eindproducten of uitzendmedewerkers)
    Brancheorganisaties
    Publieksgroepen (vakmedia, vakbonden, actiegroepen en waakhonden)
  • Wat is de meso-omgeving?
    De markt of bedrijfstak waarin de onderneming opereert. De volgende factoren hebben invloed op de onderneming:

    • Publieksgroepen
    • Brancheorganisaties
    • Toeleveranciers
    • Concurrenten
    • Tussenschakels
    • Afnemers
  • wat wordt bedoeld met de macro omgeving?
    De macro omgeving is wat een organisatie alleen niet kan beïnvloeden laat staan beheersen. De afstand daarvoor is te groot en de positie te klein. Door deel te nemen of op te richten van een brancheorganisatie wordt de positie versterkt en kan er invloed uit geoefend worden op bv de overheid.
  • Leg de relatie uit tussen de micro-meso- en macro omgeving?
    De micro omgeving wordt vooral door de meso omgeving beïnvloed.
    De meso omgeving wordt vooral door de macro omgeving beïnvloed.
  • Noem de 6 factoren van de macro omgeving (DEPEST)
    Demografische
    economische
    politiek-juridische
    ecologische
    Sociaal-Culturele
    technologische
  • Wat wordt met de micro omgeving bedoeld?
    INTERNE FACTOREN die:

    direct of op langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben. vb. verkoopbeleid, productiebeleid, verkoopproces.
  • Wat zijn de 6 macro onderdelen?
    DESTEP
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.