Summary Salesmanagement

-
ISBN-13 9789001862930
231 Flashcards & Notes
4 Students
  • This summary

  • +380.000 other summaries

  • A unique study tool

  • A rehearsal system for this summary

  • Studycoaching with videos

Remember faster, study better. Scientifically proven.

This is the summary of the book "Salesmanagement". The author(s) of the book is/are Gerbrand Rustenberg & Arnold Steenbeek. The ISBN of the book is 9789001862930. This summary is written by students who study efficient with the Study Tool of Study Smart With Chris.

Summary - Salesmanagement

  • 2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken

  • Binnen een onderneming zijn doorgaans vier opeenvolgende (strategische) planningsniveaus te onderscheiden, namelijk:
    1. ondernemingsniveau
    2. SBU-niveau
    3. marketingniveau
    4. verkoopniveau
  • Een strategische businessunit (SBU) is binnen een onderneming een min of meer zelfstandige organisatie-eenheid. Een SBU heeft doorgaans de volgende kenmerken:
    • een eigen strategisch profiel.
    • draagt winstverantwoordelijkheid en beschikt over budgetten.
    • heeft een zelfstandig management en organisatie met functionele disciplines.
    • is voldoende groot om de aandacht van het concernmanagement op te eisen.
  • Bij grote ondernemingen onderscheidt men ook nog divisies. Wat is een divisie?
    Een verzameling van onderling verwante SBU's
  • Waarbij ligt de focus op marketingniveau?
    Op markten, segmenten en doelgroepen
  • Waarbij ligt de focus van SBU's?
    Op verwante PMTC's.
  • Waarvoor staat PMTC?
    Probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie combinaties
  • Waarbij ligt de focus op verkoopniveau?
    Op klanten
  • Verkopende ondernemingen moeten bij grote projecten en overheidsaanbestedingen bewijzen dat zij voldoen aan allerlei ... criteria
    Procurement
  • Wat zijn procurement criteria?
    Technische eisen van het product
    Financiële eisen 
    Eisen van MVO
  • 2.1.2 Verschillende verkoopbenaderingen

  • Welke verkoopbenaderingen zijn er?
    1. transactiegericht verkopen
    2. systeemverkoop
    3. accountmanagement
    4. strategische relatie
  • Wat houdt de verkoopbenadering transactiegericht verkopen in?
    Transactiegericht verkopen is een vorm van traditionele verkoop waarbij relatief eenvoudige producten aan de man worden gebracht, zonder daarbij een langetermijnrelatie na te streven.
  • Wat is een straight rebuy?
    Routinematig aankoopgedrag van een zakelijk product.
  • Wat is een modified rebuy?
    Een iets gewijzigd product of hetzelfde product van een andere leverancier.
  • Wat houdt de verkoopbenadering systeemverkoop in?
    System selling betreft het geheel van activiteiten dat ingezet wordt om een bepaald systeem te verkopen en te laten functioneren. Door het eenvoudige product te vervangen door het uitgebreide product, inclusief levering, installatie, garantie en service blijft de fabrikant een behoorlijke invloed houden.
  • Om welke producten gaat het bij systeemverkoop en wat houdt dat in?
    Het gaat hier om high-end-producten (complexe producten) inclusief maintenance, repair en operations or overhaul (MRO) die voor de koper van belang zijn en waar hogere eisen aan het functioneren wordt gesteld.
  • Indien personen met verschillende functies bij de verkoop betrokken zijn spreken we van ...
    Team selling of PSU
  • Wat houdt de verkoopbenadering accountmanagement in?
    Accountmanagement is een commerciële benadering gericht op grote zakelijke klanten en op retailklanten die op het hoofdkantoor beslissingen nemen over hun filialen of winkels.
  • Waar is de accountmanager verantwoordelijk voor?
    Een accountmanager is verantwoordelijk voor het accountbeleid en de coördinator van interne activiteiten die betrekking hebben op een groot account.
  • Waar werkt de accountmanager mee samen?
    Met de productmanager en de salesmanager.
  • Wat is de verkoopbenadering strategische relatie en wat is het doel?
    Een uitgebreidere vorm van accountmanagement. Het doel is om de risico's te reduceren, een time to market stimuleren en de kwaliteit en winstgevendheid te optimaliseren.
Read the full summary
This summary. +380.000 other summaries. A unique study tool. A rehearsal system for this summary. Studycoaching with videos.

Latest added flashcards

Wat zijn de 4 richtingen die de sales leader bij elkaar dient te brengen vertaald naar organisatietermen? (TORP)
  • Tijd
  • organisatie
  • resultaten
  • persoonlijke kracht
Welke 4 verschillen zijn er tussen een zelfsturend team en hiërarchische teams?
  • Taakontwerp
  • verantwoordelijkheid
  • management/leidinggeven
  • innovatie/verbetering
Wat is Matrixmanagement?
Dit zijn grote projecten waarin er een samenstelling wordt gevormd tussen verschillende afdelingen om een project bij een klant ui te voeren.
Accountmanagement kan op de volgende drie manieren worden georganiseerd
  1. Decentraal accountmanagement
  2. Centraal of corporate accountmanagement
  3. Accountgerichte organisatie
Beschrijf Decentraal accountmanagement
Accountmanagement kan dan georganiseerd worden volgens:

  • Marktprincipe ofwel M-principe: Actief per markt
  • Geografisch principe ofwel G-principe: Actief per regio
  • Productprincipe ofwel P-principe: Actief per product
Accountmanagement is eenvoudiger geworden door een effectieve implementatie volgens vier belangrijke CORE stappen, namelijk
Choice: Goed beslissen, is het nodig om accountmanagement te implementeren?
Organisation: Is de huidige organisatie al of niet geschikt voor accountmanagement en waar zitten de knelpunten?
Results: Wat zijn de resultaten? Met als doel bij het accountmanagement; retentie en klantgroei.
Evaluation: Het evalueren van de beslissing. Wat ging er goed en wat ging er minder goed?
Wat is het doel van accountmanagement?
Het aangaan en verkrijgen van een duurzame, strategische samenwerking en partnerschap met klanten.
Om de grote van de verkoopende buitendienst te bepalen kan een onderneming drie methoden gebruiken
  1. Vast percentage voor vertegenwoordigerskosten: gaat uit van het feit dat een verkoper een deel van de winst zal kosten.
  2. Extra winstbijdrage: gaat uit van het principe: als een extra verkoper meer winst oplevert, is hij rendabel.
  3. Taakstellend - formule van Franke
Wat zijn de 6 relevante criteria voor rayonering?
  1. Optimale klantbewerking
  2. Winstgevendheid
  3. Efficiënte bewerking
  4. Vergelijking en controle
  5. Verdiensten
  6. Etnisch-culturele aspecten
Beschrijf teleselling
Het verkopen van producten, diensten of ideeën via de telefoon. Dit wordt steeds belangrijker!