Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Salesmanagement | 9789001862930 | Gerbrand Rustenberg & Arnold Steenbeek

• 1 De salesmanager in een veranderende omgevingDe salesmanager in een veranderende omgeving

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• 1.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Definitie salesmanagement door NIMA

  Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en leiderschapactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en langere termijn) verkoopdoelstellingen

• Om een goed doordacht salesbeleid te kunnen formuleren is het noodzakelijk voor de salesmanager om de omgeving systematisch te analyseren welke drie verschillende omgevingen onderscheiden zich?

  micro, meso- en macro omgeving
  
  

• De micro omgeving is de omgeving binnen de organisatie zelf. Het gaat hier om

  De processen die het bedrijf zelf kan beinvloeden
  verkoopbeleid
  productiebeleid
  planningsbeleid
  infrastructuur

• Wat is de belangrijkste kracht die de winstgevendheid beïnvloedt?

  Concurrenten. Door fusies, joint ventures en overnames worden concurrentie partijen steeds groter. Ook nieuwe concurrenten vormen een bedreiging.

• 1.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau

• Voor het salesmanagement is de meso-omgeving de bron waar alle kennis uit gefilterd wordt Te denken valt aan?

  Leveranciers
  afnemers
  brancheorganisaties
  publieksgroepen
  concurrenten
  tussenschakels.

• 1.2.4 De toeleveranciers

  Dit is een preview. Er zijn 3 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.2.4
  Laat hier meer flashcards zien

• Op welke aspecten zijn er trends op macro niveau te vinden?

  Demografische aspecten
  Economische aspecten
  Politiek-juridische aspecten
  Ecologische-, volksgezondheids- en ethische aspecten
  sociaal-culturele aspecten
  technologische aspecten

• 2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning

• Welke planning niveaus zijn er

  1. Ondernemingsniveau
  2. SBU niveau
  3. Marketing niveau
  4. Verkoop niveau

• Porter (1999) onderscheid vijf krachten in zijn model: Welke 5 zijn dat?

  1 toetreders: marktgroei (innovatie bepaald hoog/laag)
  2 leveranciers: verkoper
  3 afnemers: klant (offline, online)
  4 concurrenten: veel/weinig aanbieders (promotie nodig?)
  5 substituten: merkloos, maar vergelijkbaar

• 2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid

• De BCG-matrix is op de PLC van toepassing. Welke 4 type pmc zijn er?

  
  1. Star: Een PMC of productgroep met een hoog rela#ef marktaandeel in een sterk/snel
  groeiende markt.
  2. Cash cow: Een PMC of productgroep met een laag/langzaam groeiende markt en een
  hoog rela#ef markt aandeel.
  3. Problem child/ ques*on mark: Dit is een PMC of productgroep met een laag rela#ef
  marktaandeel in een sterk/snel groeiende markt.
  4. Dog: Dit is een PMC of productgroep meet een laag rela#ef marktaandeel in een
  laag/langzaam groeiende markt.
  
    

• 2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken

  Dit is een preview. Er zijn 9 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2.1.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Bij grote ondernemingen onderscheidt men ook nog divisies. Wat is een divisie?

  Een verzameling van onderling verwante SBU's