Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Account management 3.0 toegepaste basisconcepten voor klant- en marktgericht account management | 9789033496295 | Johan A.M. Vanhaverbeke

• 1 Account management een inleiding

• 1.1 Verkopen, een ingewikkeld vak?

  Dit is een preview. Er zijn 5 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat houdt accountmanagement filosofie in?

  De organisatie moet het belang van klantmanagement goed begrijpen.

• 1.2 De definitie van accountmanagement

  Dit is een preview. Er zijn 5 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.2
  Laat hier meer flashcards zien

• Wanneer slaagt key accountmanagement?

  Er moet sprake zijn van een win-winrelatie tussen de aanbieder en afnemer. Dit betekent dat beiden een voordeel halen uit de samenwerking.

• 1.4 Accountmanagement en bedrijfsstrategie

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.4
  Laat hier meer flashcards zien

• Vijfkrachtenmodel van Porter, wat maakt deze duidelijk?

  Dat niet alleen de fabrikant onderling met elkaar concurreren, ook de afnemers van deze fabrikanten staan onder druk.

• Externe factoren bij accountmanagement

  • Globalisering verhoogt de concurrentiële druk
  • Technologie verkort het productlevenscyclus
  • Afnemers kiezen minder, maar betere leveranciers
  • Beter opgeleide medewerkers stellen hogere eisen aan leveranciers
  • Klanten bundelen de inkopen in koopcentrales    

• Hoe vergroot je de waarde voor een account?

  1. Productkwaliteit
  2. Langere levensduur
  3. Grotere flexibiliteit
  4. Duurzaamheid
  5. Veiligheid
  6. Innovatie
  7. Service
  8. Marge
  9. Omzet
  10. Brutowinst
  11. Knowhow          

• Hoe verklein je de waarde voor een account?

  1. Onderhoudskosten
  2. Complexiteit
  3. Inspanning
  4. Doorlooptijd
  5. Verspilling
  6. Risico's
  7. Transactiekosten
  8. Kapitaalbeslag
  9. Cost of ownership
     

• 1.5 En dan de prijs? Of hoe meerwaarde concretiseren in een win-winsituatie

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.5
  Laat hier meer flashcards zien

• Is het verlagen van de prijs de meerwaarde van de accountmanager?

  Het verlagen van de prijs is niet de meerwaarde van de accountmanager.
  

  • Kortingen kosten meer dan men denkt.
  • Het prijswapen is het laatste instrument dat een bedrijf kan inzetten.   

• Moet de prijs lager zijn dan de voordelen?

  De prijs moet lager zijn dan de voordelen (winstgevend vermogen van het aanbod).

• 1.6 Verkooptacktieken voor effectief accountmanagement

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.6
  Laat hier meer flashcards zien

• Entreetactiek: Top-down entreestrategie

  Eerst het topmanagement van de klant bewerken en vervolgens de andere bedrijfsmedewerkers benaderen.
  o Voordelen: de uiteindelijke beslisser kan direct beïnvloedt worden en het verkoopbezwaar ‘daarover beslis ik niet’ wordt omzeilt.
  o Nadeel: het is niet makkelijk om een afspraak te maken, dus de accountmanager verspilt veel moeite en tijd.

• Entreetactiek: Bottom-up entreestrategie

  Eerst de bedrijfsmedewerkers benaderen, zodat zij het management overtuigen van de aankoop