Samenvatting Basisboek Sales

-
ISBN-13 9789001886431
374 Flashcards en notities
2 Studenten
  • Deze samenvatting

  • +380.000 andere samenvattingen

  • Een unieke studietool

  • Een oefentool voor deze samenvatting

  • Studiecoaching met filmpjes

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Dit is de samenvatting van het boek "Basisboek Sales". De auteur(s) van het boek is/zijn Robin van der Werf. Het ISBN van dit boek is 9789001886431. Deze samenvatting is geschreven door studenten die effectief studeren met de studietool van Study Smart With Chris.

PREMIUM samenvattingen zijn gecontroleerd op kwaliteit en speciaal geselecteerd om je leerdoelen nog sneller te kunnen bereiken!

Samenvatting - Basisboek Sales

  • 1 Sales omgeving

  • Beschrijf de politieke/juridische factoren de MACRO omgeving
    - Subsidies
    - Anti-rookcampagnes
    - Leeftijd alcohol
    - Data roaring in EU
     En juridische factoren: 
    -Wet bescherming persoonsgegevens- Colportagewet,
    - Inschrijvingsbewijs en verkoop door enquête,
    - Contract bij koop,
     - Overrompeleffect neutraliseren.
     - Wet consumenten krediet: vergunning bij verstrekken AFM
      -Faillissementswet, Blz 51 data 
  • Beschrijf de ecologische-esthetische factoren de MACRO omgeving
    -Klimaat
    - Beschikbaarheid grondstoffen
    - Milieuvervuiling
    - Normen en waarden
  • Beschrijf de technologische factoren de MACRO omgeving
    branche afhankelijk, per organisatie is de technologische ontwikkeling verschillend. Het gaat bij houten meubelen minder hard dan bij smartphones en of robots
  • Beschrijf de sociale factoren de MACRO omgeving
    - Toenemende individualisatie
    -  Gezondheid en milieu
    -  Zelfbewuste consument
  • Beschrijf de economische factoren de MACRO omgeving
    Economische ontwikkeling die invloed uitoefenen op het investeringsbeleid van een organisatie.
    Bijvoorbeeld door de recessie of de economische groei.
  • Beschrijf de demografische factoren als in de Macro om
    Hebben betrekking op de bevolkingsomvang.
    - Leeftijdsopbouw, omvang en samenstelling van huishoudens.
     bijvoorbeeld: huishoudens die kleiner worden , inspringen door kleinere verpakkingen.
    - Culturele diversiteit.
    - Vergrijzing en ontgroening.
  • Noem de 5 factoren in de MACRO omgeving.
    - Demografische factoren
    - Economische factoren
    - Sociale factoren
    - Technologische factoren
    - Ecologische-esthetische factoren
    - Politieke/juridische factoren
  • Wat is de MARCO omgeving?
    Omgeving die verder staat dan de organisatie en de consumenten en die toch van invloed zijn.
  • Wast hoort er ook in de MESO omgeving?
    PORTER - model
    5 krachtenmodel
  • Wat is de afgeleide vraag?
    Vraag wat voortvloeit door het maken van producten, vraag naar banden en rubber door de automotive.
  • Wat is de additionele vraag?
    Uitbreiding van het aangeschafte product.
  • Wat is de vervangingsvraag?
    Vraag naar eerder gekochte producten
  • Wat is de initiële vraag?
    De eerste aanschaf
  • Wat is de selectieve vraag?
    relatieve vraag % naar merk in bepaalde productklassen op bepaald tijdstip in bepaalde periode. HET MARKTAANDEEL
  • Wat is de secundaire vraag?
    vraag naar eenheden van bepaald merk ( vraag naar apple)
  • Wat is de primaire vraag?
    totale vraag, productklasse in tijd. (jaarlijkse vraag in nl voor apple)
  • Wat is de potentiële vraag?
    Wat gevraagd zou kunnen worden
  • Wat is de effectieve vraag?
    de daadwerkelijke vraag, afnemers zijn overgegaan tot koop
  • Noem de 9 vragen voortvloeiend van het marktpotentieel.
    - Effectieve vraag
    -  Potentiële vraag
    -  Primaire vraag
    - Secundaire vraag 
    - Selectieve vraag 
    - Initiële vraag 
    - Vervangingsvraag 
    - Additionele vraag
    - Afgeleide vraag
  • Wat marktpotentieel?
    Deel van de markt die interesse heeft in een bepaalt product waarvan het niet zeker is dat zij dit product gaan aanschaffen. Hieruit vloeien vraagvormen uit voort:
  • Licht monopolistische concurrentie toe als in marktvorm
    Bijv G- Star. Allemaal spijkerbroeken maar elk merk met eigen visie.
  • Licht heterogene oligopolie als in marktvorm toe
    Heterogene (verschillende producten) oligopolie (weinig aanbieders)
    bijvoorbeeld KPN, zorgen door klantenservice dat ze aantrekkelijker worden dan hun concurrent.
  • Licht Homogene oligopolie als marktvorm toe
    Homogene (zelfde producten) oligopolie ( weinig grote aanbieders) 
    bijvoorbeeld benzinestation
  • Licht oligopsomie als marktvorm toe
    Marktvorm waarbij slechts enkele afnemers zijn tegenover een groot aantal aanbieders
  • Licht oligopolie toe
    Marktvorm met weinig grote aanbieders en de producten niet of weinig met elkaar verschillen. Bijvoorbeeld een tankstation
  • Licht monopolie toe
    Marktvorm die door de leveranciers beheerst wordt.
  • Licht volledige mededingen toe
    Marktvorm op basis van vraag en aanbod, meestal in de vorm van een veiling.
  • Noem 7 marktvormen
    - Volledige Mededingen
    - Monopoly
    - Olipologie
    - Oligopsonie
    - Homogene oligopolie    
    - Heterogene olipologie
    - Monopolische concurrentie
  • |Maak de zin af... Externe factoren kunnen....
    Kansen en bedreigingen zijn. Bijvoorbeeld:
    Leveranciers
    Concurrenten
    Afnemers
    Economische krimp
    Overheidsmaatregelen
    Nieuwe toetreders 
    Seizoensgebonden ondernemingen
  • Beschrijf kleinhandel als in distributiekanaal
    De detailhandel die verkoopt kleine hoeveelheden aan de consument
  • Beschrijf groothandel als in distributiekanaal
    Distribueren groothandel koopt grote hoeveelheden in eventueel bij collecterende handel en verkoopt kleine hoeveel heden eventueel aan distribuerende kleinhandel
  • Beschrijf collecteren groothandel, als in bedrijfskolom
    Koopt grote hoeveelheden eventueel van kleinhandel en verkoopt deze aan de volgende schakel productie of handelsondernemingen
  • Beschrijf collecteren kleinhandel, als in bedrijfskolom
    koopt kleine hoeveelheid oerproduct en verkoopt deze aan de volgende schakel in de bedrijfskolom
  • Noem de 5 soorten concurrenten
    - Generieke concurrenten
    - Behoefte concurrenten
    - Productvorm concurrenten
    - Merken concurrenten
    - Ondernemings concurenten
  • Noen de marktpartijen in de MESO omgeving
    - Concurrenten
    - Distributiekanalen  
    - Afnemers
  • Waardoor wordt de MESO omgeving beïnvloed?
    Door verschillende marktpartijen in de bedrijfskolom
  • Beschrijf de MESO omgeving
    De externe omgeving die niet nauwelijks beinvloedbaar is door een individuele onderneming.
  • Noem Ecologische/Estische factoren als in Foetsje
    - Milieubesparingen (alternatieve energie etc.)

    - Normen en waarden
  • Noem juridische factoren als in Foetsje
     -Algemene levering- en betalingsvoorwaarden.
     -Patenten
     -Overeenkomsten
     - Registraties
     - Merknamen
     - Veiligheid, waarschuwingen, gebruiksaanwijzigingen.
               
     Ondernemingsvormen:  
    - Naamloze vennootschap
     - Besloten vennootschap
     - Eenmanszaak
     - Vennootschap onder firma
     - Commanditaire vennootschap.
  • Noem sociale factoren als in Foetsje
    - Managementstijl
    - Voorbeeldgedrag directie
    - Algemene opleiding en coaching faciliteiten
  • Noem technologische factoren als in Foetsje
    -Beschikken over voldoende technologische mogelijkheden zodat de
     organisatie sneller kan inspelen op de verandering in de markt.
  • Noem economische factoren als in Foetsje
    - Veiligheidsmarge en of de break-evenpoint van een bedrijf monitoren.
    - Bezettingsgraad
  • Noem organisatorische factoren als in Foetsje
    - Personeel
    - Kwaliteit
    - Levenscyclus
    - Structuur
    - Activiteiten
  • Noem voorbeelden van financiële factoren als in Foetsje
    - Investeringen
    - Vreemd vermogen aan trekken.
    - Gezonde verhouden kosten opbrengsten
    - Budgetten
    - Sales promotion
  • Waar staat FOETSJE voor en bij welke omgeving hoort het?
    FOETSJE is een acroniem voor de interne (micro omgeving), de omgeving waar de onderneming gebruikelijk veel invloed op kan uitoefenen

    F =  Financiële factoren  
    O = Organisatorische factoren
    E = Economische factoren
    T = Technologische factoren
    S = Sociale factoren
    J = Juridische factoren
    E = Ecologische/ Esthetische factoren
  • Hoe is de omgeving van een salesorganisatie op te splitsen?
    1. Micro omgeving
    2. Meso omgeving
    3. Macro omgeving
  • Noem 4 marktbenaderingsconcepten.
    1. Productieconcept
    2. Productconcept
    3. Verkoopconcept
    4. (Maatschappelijk) marketingconcept
  • Geef 3 soorten organisaties
    1. Salesgerichte organisaties
    2. Productgerichte organisaties
    3. Klantgerichte organisaties
Lees volledige samenvatting
Deze samenvatting. +380.000 andere samenvattingen. Een unieke studietool. Een oefentool voor deze samenvatting. Studiecoaching met filmpjes.

Laatst toegevoegde flashcards

Noem de 4 pijler van relatie/advies verkoopmethode.
- Opbouwen klantenrelatie
- Bespreken klantbehoefte
- Uitbrengen advies
- klant besluit tot aankoop.
Beschrijf Relatie/advies verkoopmethode.
Er is grondige kennis van de behoefte en activiteiten van de klant. Hier is langdurig intensief contact voor nodig. De rol van de verkoper is het meedenken van de organisatie en en het onderhouden contracten.
ook wel socialselling genoemd.
Beschrijf de actie-reactieverkoopmethode.
Juiste woorden en/of acties van verkoper = koop door klant.
Noem de 6 fases van de mentale faseverkoopmethode/ acceptatiemodel?
- Onbewust
- Bewust
- Begrip
- Waardering
- Voorkeur
- Aankoop.
Beschrijf mentale-fase verkoopmethode/ acceptatiemodel methode.
Wordt vaak gebruikt bij beurzen of lancering van promo van nieuwe producten. Het is aan de verkoper om er achter komen in welke toestand de klant zich bevind en vervolgens zijn boodschap daarop af te stemmen.
Beschrijf probleemoplossende verkoop methode
Probleemoplossende methode: Als de leverancier de klant zijn probleem kan oplossen dat zal de klant overgaan tot verkoop. Naast het feit dat de leverancier het probleem kan oplossen moet de klant er vertrouwen in hebben.
Beschrijf behoeftegerichte verkoop methode
- Behoefte gerichte methode: wensen staan centraal, nog niet bekend bij verkoper. Soms weet de klant het zelf ook niet, verkoper probeert inzicht te krijgen om de klant er zelf ook bewust van te maken. Producten en diensten moeten nauw aansluiten op deze behoeften.
Beschrijf verkoopmethode:
De manier waarop de verkoper de verkoopcyclus concreet uitvoert, en hoe deze wordt ingevuld. Deze moet in lijn liggen met de verkoopstrategie en verkoopbenadering.
Noem de stappen bij een verkoopcyclus adaptieve verkoop.
Klantenselectie
Afspraak maken
Voorbereiding klantenbezoek
Klantenbezoek
Onderhandelingsgesprekken
Verkoop sluiten.
Wanneer wordt er verkoopcyclus transactiegerichte verkoop verricht?En welke ter wordt er ook wel eens gebruikt voor deze verkoopcyclus en waarom?
Wordt verricht bij eenvoudige routinematig  producten.
  Wordt ook wel eens "cold calling, koude acquisitie, en cold canvassing"genomed.