Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Sales en Ethiek

• Sales en Ethiek

  Dit is een preview. Er zijn 124 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 21/01/2018
  Laat hier meer flashcards zien

• Extrinsieke waarde klant=

  - Op zoek naar een oplossing voor een probleem of wil iets nieuws creëren
  - Wil advies en hulp
  - Wil investeren
  - Wil ook investeren in de relatie
  - Verkoper voegt waarde toe voor de klant
  - Accountmanager met 20-50 klanten

• Strategische waarde klant

  - Klant wil meer dan alleen advies
  - Klant wil kennis delen met de verkoper
  - Grens tussen kopende en verkopende partij vervaagt
  - Samenwerkingsverband
  - Key-accountmanager met max. 5 klanten

• De verschillende soorten klanten van Rackham vragen om verschillende benadering/verkoopwijze, namelijk:

  1. Intrinsieke waarde klant > prijs/commodity's > transactionele verkoop
  2. Extrinsieke waarde klant > advies van de verkoper > consultatieve verkoop
  3. Strategische waarde klant > relatie opbouwen en kennis delen > strategische verkoop

• Growth modus DMU=

  De koper heeft de middelen en groeit

• Trouble modus DMU=

  Koper heeft een probleem en heeft baat bij de oplossing

• Evenkeel modus DMU=

  Koper hecht weinig belang aan de oplossing

• Overconfident modus DMU=

  De koper heeft te veel vertrouwen en denkt de oplossing niet nodig te hebben

• Inkoopproces criteria model: criteria punten=

  1. Budget
  2. Duurzaamheid
  3. Zekerheid=betrouwbaarheid
  4. Transparantie
  5. Behoefte

• Strategie per product van het kraljic model=

  1. Hefboomproduct = Concurrentiestelling
  2. Strategischproduct = Samenwerkingsverband 
  3. Knelpuntproduct = Procesvereenvoudiging en Reduceren aantal leveranciers 
  4. Routineproduct = Veiligstelling levering en Ontwikkelen alternatieven

• Kraljic gekoppeld aan Rackham=

  1. Strategischproduct > Strategische verkoop > Relatie en samenwerking van groot belang
  2. Routineproduct > Transactionele verkoop > Commodity's en Lean-and-mean ingesteld
  3. Hefboom, knelpunt en strategische producten > Behoefte aan consultatieve verkoop