Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Persoonlijke verkoop | Hans Dekker

• 1 Inleiding

• 1.1 De uitgangspunten

• Wat is transactionele verkoop?

  Kort cyclisch proces waarbij de verkoper weinig toegevoegde waarde levert.

• Wat is consultatieve verkoop?

  De verkoper analyseert de situatie van de klant en levert toegevoegde waarde in de vorm van een oplossing.

• In welke verkoop moet de toekomst van persoonlijke verkoop worden gezocht?

  In consultatieve verkoop.

• 1.2 De fasen van het verkoopproces

• Wat zijn de fasen in het verkoopproces in een B to B omgeving in consultatieve verkoop?

  1. Voorbereiding

  2. Opening

  3. Analyse

  4. Presentatie

  5. Afsluiten

  6. Follow-up

• 2 Voorbereiding

• 2.1 Ken je klant

  Dit is een preview. Er zijn 6 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat is bij consultatieve verkoop het uitgangspunt?

  De verkoper is in staat waarde voor de klant toe te voegen door het geven van advies.

• DMU werkt volgens welk tweestappenplan?

  1. Ieder DMU lid bepaalt zijn/haar voorkeur.

  2. Vervolgens probeert ieder lid zijn voorkeur te beïnvloeden.

• Waar gaat Dynamic marketing vanuit?

  Niet in iedere stap van het verkoopproces zijn er evenveel en dezelfde mensen in de DMU; een DMU heeft een dynamisch karakter.

• 2.3 De doelstelling van het gesprek

  Dit is een preview. Er zijn 4 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2.3
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat zijn de vier mogelijke uitkomsten van een consultatief verkoopgesprek?

  1. Een order

  2. Een vooruitgang

  3. Een voortgang

  4. Geen order

• Wat is de oplossing tot een voortgang?

  De verkoper moet de voortgang ombuigen naar een vooruitgang.

• 2.4 De essentie van de voorbereiding

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2.4
  Laat hier meer flashcards zien

• Waarom is kennis en inzicht in de markt van de klant van belang?

  Kennis en inzicht in de markt van de klant is van belang om mogelijke aanknopingspunten voor het leveren van toegevoegde waarde te ontdekken.