Samenvatting Salesmanagement

-
ISBN-13 9789001862930
143 Flashcards en notities
1 Studenten
  • Deze samenvatting

  • +380.000 andere samenvattingen

  • Een unieke studietool

  • Een oefentool voor deze samenvatting

  • Studiecoaching met filmpjes

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Dit is de samenvatting van het boek "Salesmanagement". De auteur(s) van het boek is/zijn Gerbrand Rustenberg & Arnold Steenbeek. Het ISBN van dit boek is 9789001862930. Deze samenvatting is geschreven door studenten die effectief studeren met de studietool van Study Smart With Chris.

Samenvatting - Salesmanagement

  • 2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken

  • Binnen een onderneming zijn doorgaans vier opeenvolgende (strategische) planningsniveaus te onderscheiden, namelijk:
    1. ondernemingsniveau
    2. SBU-niveau
    3. marketingniveau
    4. verkoopniveau
  • Een strategische businessunit (SBU) is binnen een onderneming een min of meer zelfstandige organisatie-eenheid. Een SBU heeft doorgaans de volgende kenmerken:
    • een eigen strategisch profiel.
    • draagt winstverantwoordelijkheid en beschikt over budgetten.
    • heeft een zelfstandig management en organisatie met functionele disciplines.
    • is voldoende groot om de aandacht van het concernmanagement op te eisen.
  • Bij grote ondernemingen onderscheidt men ook nog divisies. Wat is een divisie?
    Een verzameling van onderling verwante SBU's
  • Waarbij ligt de focus op marketingniveau?
    Op markten, segmenten en doelgroepen
  • Waarbij ligt de focus van SBU's?
    Op verwante PMTC's.
  • Waarvoor staat PMTC?
    Probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie combinaties
  • Waarbij ligt de focus op verkoopniveau?
    Op klanten
  • Verkopende ondernemingen moeten bij grote projecten en overheidsaanbestedingen bewijzen dat zij voldoen aan allerlei ... criteria
    Procurement
  • Wat zijn procurement criteria?
    Technische eisen van het product
    Financiële eisen 
    Eisen van MVO
  • 2.1.2 Verschillende verkoopbenaderingen

  • Welke verkoopbenaderingen zijn er?
    1. transactiegericht verkopen
    2. systeemverkoop
    3. accountmanagement
    4. strategische relatie
  • Wat houdt de verkoopbenadering transactiegericht verkopen in?
    Transactiegericht verkopen is een vorm van traditionele verkoop waarbij relatief eenvoudige producten aan de man worden gebracht, zonder daarbij een langetermijnrelatie na te streven.
  • Wat is een straight rebuy?
    Routinematig aankoopgedrag van een zakelijk product.
  • Wat is een modified rebuy?
    Een iets gewijzigd product of hetzelfde product van een andere leverancier.
  • Wat houdt de verkoopbenadering systeemverkoop in?
    System selling betreft het geheel van activiteiten dat ingezet wordt om een bepaald systeem te verkopen en te laten functioneren. Door het eenvoudige product te vervangen door het uitgebreide product, inclusief levering, installatie, garantie en service blijft de fabrikant een behoorlijke invloed houden.
  • Om welke producten gaat het bij systeemverkoop en wat houdt dat in?
    Het gaat hier om high-end-producten (complexe producten) inclusief maintenance, repair en operations or overhaul (MRO) die voor de koper van belang zijn en waar hogere eisen aan het functioneren wordt gesteld.
  • Indien personen met verschillende functies bij de verkoop betrokken zijn spreken we van ...
    Team selling of PSU
  • Wat houdt de verkoopbenadering accountmanagement in?
    Accountmanagement is een commerciële benadering gericht op grote zakelijke klanten en op retailklanten die op het hoofdkantoor beslissingen nemen over hun filialen of winkels.
  • Waar is de accountmanager verantwoordelijk voor?
    Een accountmanager is verantwoordelijk voor het accountbeleid en de coördinator van interne activiteiten die betrekking hebben op een groot account.
  • Waar werkt de accountmanager mee samen?
    Met de productmanager en de salesmanager.
  • Wat is de verkoopbenadering strategische relatie en wat is het doel?
    Een uitgebreidere vorm van accountmanagement. Het doel is om de risico's te reduceren, een time to market stimuleren en de kwaliteit en winstgevendheid te optimaliseren.
Lees volledige samenvatting
Deze samenvatting. +380.000 andere samenvattingen. Een unieke studietool. Een oefentool voor deze samenvatting. Studiecoaching met filmpjes.

Laatst toegevoegde flashcards

De afnemers, de downstream, producenten van eindproducten, eisen meer service op maat (informatie, designondersteuning, garantie, just in time afspraken en dergelijke) en producten tegen zo laag mogelijke kosten. Hoe wordt dit genoemd?
Ketenrationalisatie
Wat is voorwaartse integratie?
Voorwaartse integratie is een vorm van verticale integratie waarbij een bedrijf de activiteiten overneemt die een fase voorwaarts in de productieketen liggen
Wat is achterwaartse integratie?
Achterwaartse integratie is een vorm van verticale integratie waarbij een bedrijf de productie van zijn grondstoffen of producten overneemt. Vaak wordt dit begrip gebruikt indien een handelsmaatschappij ook de industriële activiteiten overneemt die leiden tot de producten die door die maatschappij zijn verkocht.
Een bekende vorm van e-sourcing is sourcing catalog services
Sourcing catalog services zijn diensten aangeboden door een server, waarmee inkopers voor specifieke inkoooppakketten mondiaal nieuwe leveranciers kunnen vinden.
Wat zijn kritische producten?
Producten met maar 1 aanbieder.
Wat zijn strategische producten?
Producten die de inkoper zeker wilt stellen dus gaat hij een relatie aan met de leverancier.
Wat zijn hefboomproducten?
Hefboomproducten hebben direct invloed op het financiële resultaat.
Wat zijn routineproducten?
Routineproducten hebben een laag financieel belang, stabiele prijs, zijn weinig adviesgevoelig én producten met een laag toelever- of inkooprisico. Producten die niet complex zijn. De klantstrategie is: reductie van het aantal aanbieders en vereenvoudiging van het inkoopproces. De geadviseerde Van Weele-Basisstrategie is dan ook system contracting
Het Kraljic-model (ook wel Kraljic-matrix of Kraljicportfolio genoemd) onderscheidt 4 groepen producten.
  1. Routineproducten
  2. hefboomproducten
  3. strategische producten
  4. kritische producten
Wat zijn de 6 belangrijkste stappen voor social selling?
  1. Identificatie van prospects
  2. doelstellingen
  3. luisteren
  4. gezicht geven met boodschappen
  5. betrokkenheid klanten vergroten
  6. aftersales, relaties onderhouden