Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Verkoop en verkoopmanagement | 9789043026987

• 1 De ontwikkeling en de functie van verkoop in marketing

• 1.2 De aard en de rol van verkoop

• Noem enkele nadelen van persoonlijke verkoop.

  • verkoopbezoeken of -telefoontjes zijn duur vergeleken met andere communicatiemiddelen. (bezoek brengen is duurder dan een email)
  • verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren en deskundig
  • het is moeilijk om input en menselijk gedrag te standaardiseren omdat mensen, bewust of onbewust, inconsistent kunnen zijn
  • personeel opleiden kan duur zijn en moet voortdurend plaatsvinden

• Noem enkele voordelen van persoonlijke verkoop.

  • interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren weggenomen
  • adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantenbehoeften
  • complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
  • relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
  • de mogelijkheid om de deal direct te sluiten

• 1.3 Kenmerken van moderne verkoop

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.3
  Laat hier meer flashcards zien

• Noem enkele succesfactoren (vaardigheden) voor verkoop.(9)

  1. goed kunnen luisteren
  2. follow-up
  3. het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
  4. vasthoudendheid(de verkooptaak in het oog houden)
  5. organisatievaardigheden
  6. verbale communicatie
  7. goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
  8. bezwaren kunnen wegnemen
  9. het kunnen afronden van de deal

• 1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers

• De klant is het middelpunt van verkoop. Dit wordt aangeduid met een aantal kenmerken van moderne verkoop. Wat zijn deze kenmerken?

  1. klanten behouden en afstoten
  2. database- en kennismanagement
  3. customer relationship management (CRM)
  4. marketing van het product
  5. probleemoplossing en systeemverkoop
  6. in de klantbehoeften voorzien en waarde toevoegen

• 1.5 Soorten verkoop

• De verkoopfuncties zijn in verschillende soorten te verdelen welke?

  1. orders aannemen
  2. orders genereren
  3. orders in de wacht slepen: frontline verkopers, ondersteunend personeel

• 1.5.1 Orders aannemen

• Welke verschillende typen orders aannemers zijn er?

  • interne aannemers
  • bezorgers
  • externe aannemers

• 1.5.2 Orders genereren

• Wat is de taak van een missionaris verkoper?

  Deze ziet niet direct omzet verbetering, en kan ook de eindafnemer niet benaderen. Deze gaat lobbyen met de adviseurs. Bijvoorbeeld benaderd de missionair de arts om hem over te halen zijn medicijn te adviseren. Dus vooral goodwill kweken en voorlichting geven.

• 1.5.3 Orders in de wacht slepen

• Welke typen verkopers vallen onder "orders in de wacht slepen"?

  • new business verkopers: op zoek naar prospects
  • B2B verkopers: op zoek naar langetermijnrelatie met zakelijke klanten
  • B2C verkopers: verkoop van fysieke producten en diensten, vaak eenmalige verkoop, beloning vaak op commissie
  • technische ondersteuning: ondersteuning van de frontline-personeel
  • merchandisers: ondersteuning bij verkoop aan de groot- en detailhandel

• 1.5.4 Business-to-business (B2B) en Business-to-consumer (B2C)

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.5.4
  Laat hier meer flashcards zien

• Op het gebied van de B2B markten bestaan er ook deelmarkten, welke?(3)

  • productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
  • kapitaalgoederen: fabrieken, machines
  • zakelijke diensten: consutancy, technisch advies (meer dienstgericht)

• 1.5.5 Verkoop als carrière

• Welke eigenschappen worden als belangrijk beschouwd die een goede verkoper moet bezitten?

  1. inlevingsvermogen en interesse in mensen
  2. communicatieve vaardigheden
  3. vastberadenheid
  4. zelfdiscipline en veerkracht