Samenvatting Verkoop en verkoopmanagement

ISBN-10 9043026980 ISBN-13 9789043026987
103 Flashcards en notities
8 Studenten
  • Deze samenvatting

  • +380.000 andere samenvattingen

  • Een unieke studietool

  • Een oefentool voor deze samenvatting

  • Studiecoaching met filmpjes

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Dit is de samenvatting van het boek "Verkoop en verkoopmanagement". De auteur(s) van het boek is/zijn . Het ISBN van dit boek is 9789043026987 of 9043026980. Deze samenvatting is geschreven door studenten die effectief studeren met de studietool van Study Smart With Chris.

PREMIUM samenvattingen zijn gecontroleerd op kwaliteit en speciaal geselecteerd om je leerdoelen nog sneller te kunnen bereiken!

Samenvatting - Verkoop en verkoopmanagement

  • 1.2 De aard en de rol van verkoop

  • Noem enkele nadelen van persoonlijke verkoop.
    • verkoopbezoeken of -telefoontjes zijn duur vergeleken met andere communicatiemiddelen. (bezoek brengen is duurder dan een email)
    • verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren en deskundig
    • het is moeilijk om input en menselijk gedrag te standaardiseren omdat mensen, bewust of onbewust, inconsistent kunnen zijn
    • personeel opleiden kan duur zijn en moet voortdurend plaatsvinden
  • Noem enkele voordelen van persoonlijke verkoop.
    • interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren weggenomen
    • adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantenbehoeften
    • complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
    • relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
    • de mogelijkheid om de deal direct te sluiten
  • 1.3 Kenmerken van moderne verkoop

  • Wat geldt volgens het Pareto-principe?
    Dat tachtig procent van de omzet gegenereerd wordt door twintig procent van de klanten.
  • Key account management.
    Veel resources steken in het behouden van de bestaande afzet en behouden van de beste en meest winstgevende klanten.
  • Noem enkele succesfactoren (vaardigheden) voor verkoop.(9)
    1. goed kunnen luisteren
    2. follow-up
    3. het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
    4. vasthoudendheid(de verkooptaak in het oog houden)
    5. organisatievaardigheden
    6. verbale communicatie
    7. goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
    8. bezwaren kunnen wegnemen
    9. het kunnen afronden van de deal
  • 1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers

  • De klant is het middelpunt van verkoop. Dit wordt aangeduid met een aantal kenmerken van moderne verkoop. Wat zijn deze kenmerken?
    1. klanten behouden en afstoten
    2. database- en kennismanagement
    3. customer relationship management (CRM)
    4. marketing van het product
    5. probleemoplossing en systeemverkoop
    6. in de klantbehoeften voorzien en waarde toevoegen
  • 1.5 Soorten verkoop

  • De verkoopfuncties zijn in verschillende soorten te verdelen welke?
    1. orders aannemen
    2. orders genereren
    3. orders in de wacht slepen: frontline verkopers, ondersteunend personeel
  • 1.5.1 Orders aannemen

  • Welke verschillende typen orders aannemers zijn er?
    • interne aannemers
    • bezorgers
    • externe aannemers
  • 1.5.2 Orders genereren

  • Wat is de taak van een missionaris verkoper?
    Deze ziet niet direct omzet verbetering, en kan ook de eindafnemer niet benaderen. Deze gaat lobbyen met de adviseurs. Bijvoorbeeld benaderd de missionair de arts om hem over te halen zijn medicijn te adviseren. Dus vooral goodwill kweken en voorlichting geven.
  • 1.5.3 Orders in de wacht slepen

  • Welke typen verkopers vallen onder "orders in de wacht slepen"?
    • new business verkopers: op zoek naar prospects
    • B2B verkopers: op zoek naar langetermijnrelatie met zakelijke klanten
    • B2C verkopers: verkoop van fysieke producten en diensten, vaak eenmalige verkoop, beloning vaak op commissie
    • technische ondersteuning: ondersteuning van de frontline-personeel
    • merchandisers: ondersteuning bij verkoop aan de groot- en detailhandel
  • 1.5.4 Business-to-business (B2B) en Business-to-consumer (B2C)

  • Welk 3 typen producten kent de B2C markt?
    1. convenience goods: verbruiksartikelen: fast moving consumer goods (FMCG)
    2. shopping goods: semiduurzame consumentengoederen
    3. specialty goods: duurzame consumentengoederen
  • Op het gebied van de B2B markten bestaan er ook deelmarkten, welke?(3)
    • productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
    • kapitaalgoederen: fabrieken, machines
    • zakelijke diensten: consutancy, technisch advies (meer dienstgericht)
Lees volledige samenvatting
Deze samenvatting. +380.000 andere samenvattingen. Een unieke studietool. Een oefentool voor deze samenvatting. Studiecoaching met filmpjes.

Laatst toegevoegde flashcards

Voor de diensten is de marketingmix (4 P's) uitgebreid. Welke uitbreiding wordt er toegepast?
  • personeel
  • processen (het koopproces)
  • fysieke aanwijzingen
Wat zijn de kenmerken van diensten?
  • ze zijn ontastbaar
  • productie kan minder gemakkelijk van consumptie worden onderscheiden: veel diensten worden geconsumeerd op het moment dat ze worden geproduceerd
  • diensten zijn minder 'gestandaardiseerd' dan producten en wat waarde betreft lastiger te beoordelen
  • het is onmogelijk om diensten op te slaan (denk bijvoorbeeld aan leegstaande hotelkamers)
Noem enkele vormen van franchising.
  1. tussen producent en retailers - automerk en dealers
  2. tussen producenten en groothandelaren - bv siroop van pepsi om cola te maken
  3. tussen groothandelaren en retailers - bv vrijwilligersgroep Spar
  4. door dienstverleners en gesponsorde franchisenemers - bv McDonalds
Wat is een trademarketeer?
Een trade marketeer is iemand die zich beroepshalve bezighoudt met het ontwikkelen en implementeren van het marketingbeleid.
Een trademarketeer richt zich op de behoeften van de retailer. Noem enkel van deze behoeftes?
  • de gewenste producten
  • de gewenste hoeveelheden
  • de verpakking
  • de prijs
  • de promotie
Benoem enkele productietypen gerelateerd aan industriële verkoop.
  • maatproductie - product aangepast aan de behoeft en wensen van één klant
  • batchproductie - er wordt één keer een aantal producten gemaakt
  • stroomproductie - doorlopende productie van identieke of vergelijkbare producten
  • procesproductie - grondstoffen worden aan de ene kant van de productielijn ingevoerd, en het eindproduct komt er aan de andere uit
Noem de 4 verschillende distributietypen.
  • direct
  • selectief
  • intensief
  • exclusief
Waar moet een bedrijf rekening mee houden, wanneer het verkoopkanalen moet uitkiezen en beoordelen?
  • de markt
  • de kanaalkosten
  • het product
  • het winstpotentieel
  • de kanaalstructuur
  • de productlevenscyclus
  • niet aan marketing gerelateerde factoren
Wat houdt het verkoopkanaal in?
Het verkoopkanaal is de weg die goederen door het verkoopproces van leverancier naar klant afleggen.
Welke elementen bevat de logistieke mix?
  1. verwerken van orders
  2. verwerking van materialen
  3. opslag
  4. voorraadbeheer
  5. transport
  6. verpakking